国平SEO的流量之道2020年

目录

………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 2

1 流量之史…………………………………………………………………………………………………………………………………. 4

1.1 1996 年雅虎门户当立时代……………………………………………………………………………………………………………4

1.2 2002 年我的流量职业生涯…………………………………………………………………………………………………………….8

1.3 2004 年阿里国际站流量之战……………………………………………………………………………………………………. 11

1.4 平台思维:打压任何大的流量体……………………………………………………………………………………………… 19

1.5 利用增长黑客思维迎接劲敌:亚马逊……………………………………………………………………………………… 26

1.6 早期淘宝绝处逢生……………………………………………………………………………………………………………………….. 31

2 流量之术……………………………………………………………………………………………………………………………….. 38

2.1 首先想 100 个行业关键词…………………………………………………………………………………………………………. 40

2.2 找到行业词根五种方法………………………………………………………………………………………………………………. 43

2.3 挖掘有流量的词 ………………………………………………………………………………………………………………………….. 51

2.4 挖掘关键词的案例………………………………………………………………………………………………………………………. 52

2.5 内容如何落地,怎么做内容……………………………………………………………………………………………………… 54

2.6 流量之术总结………………………………………………………………………………………………………………………………. 59

3 流量之道……………………………………………………………………………………………………………………………….. 60

3.1 让内容在渠道中流动………………………………………………………………………………………………………………….. 60

3.2 如何挖掘新的流量渠道……………………………………………………………………………………………………………… 61

3.3 让商品变成内容………………………………………………………………………………………………………………………….. 66

3.4 进入阿里之后我整个人生观都改变…………………………………………………………………………………………. 68

3.5 高端玩家的玩法………………………………………………………………………………………………………………………….. 70

3.6 知乎如何玩流量………………………………………………………………………………………………………………………….. 73

3.7 这个社会是分工的,一定要往食物链上游走…………………………………………………………………………. 76

3.7 TOB 市场怎么做,阿里为什么能成功………………………………………………………………………………………. 84

3.8 搞好线下关系和渠道双赢………………………………………………………………………………………………………….. 90

3.9 渠道的挖掘 ………………………………………………………………………………………………………………………………….. 91

4 流量团队如何搭建………………………………………………………………………………………………………………… 94

4.1 内容………………………………………………………………………………………………………………………………………………. 94

4.2 分发………………………………………………………………………………………………………………………………………………. 94

4.3 买量………………………………………………………………………………………………………………………………………………. 96

4.4 渠道………………………………………………………………………………………………………………………………………………. 99

5 硅谷增长黑客文化……………………………………………………………………………………………………………….101

5.1 企业微信……………………………………………………………………………………………………………………………………..105

本电子书内容为 2020 年 1 月 11 日,在杭州国平老师开的SEO流量培训课程的内

容总结,分为五个部分,希望对大家流量之道有所帮助。

1 流量之史

国平老师做为以前阿里巴巴的首席流量操盘手,在现场跟大家分享了很多不为人知的

早期流量历史,阿里如何打赢国际流量之战,以及后来遇到的劲敌亚马逊,又是如何

巧妙迎战,甚至淘宝早期的流量策略,这背后的流量思维,非常精彩。

国平老师还分享了很多国外增长黑客的历史,同样拍案惊奇。增长黑客文化起于

Facebook,利用一些增长黑客的思维,能达到很多一两拨千金的效果,让你用非常低

的成本获取大量的流量。

2 流量之道

中间穿插很多流量的价值观,做流量大家一定要奔着双赢的目标去。输出优质内容,

用户搜索都是满意的内容,平台就会给你想要的流量。

把你的用户当朋友,输出他们想要的内容,输出有价值的内容,而在这中间适当加些

软广。输出高质量的内容,输出高质量的广告,输出有用的价值观。让价值在渠道流

动起来。3 流量之术

国平老师的内训大多是在教大家流量道层面的内容,应该这是底层的逻辑,受益终身

的内容。当然不是老师不会一些流量的方法,恰恰是有非常多非常厉害的流量手段,

当由于一些保密协议往往这时老师都是欲言又止。

老师把整个互联网当私域流量,写的了文章,敲的了代码,沟通的了商务,做的了渠

道,看的了B站,薅的了小红书等等,跨界的尺度根本无法相信。

4 流量团队如何搭建

这部分就要是讲一个流量团队要从哪几部分创建,具体为:1 内容;2 分发;3 渠道;4

买量。并且一个顶级的流量团队一定是有技术背景出身的。因为大家所在的流量渠道本

身就是互联网,底层的内容就是一个个字节符。如果你没有一点技术背景,你是很难利

用一些黑科技玩的过别的玩家。

5 硅谷增长黑客文化

所有的流量玩法的鼻祖都是可以追溯到硅谷那些公司上,典型的代表就是Facebook,

从他的创始人到早期整个团队,人人都是增长黑客。已史为镜,学习别人优质的策

略,用到我们自己身上,是能达到很多一两拨千金的效果。1 流量之史

历史的长河深远栖息,对于流量的玩法,在很早之前就已经有人激烈讨论过,这段历

史可以追溯到 1994 年。今天有很多做流量,过去也有很多人做流量,流量一直是一

个永恒的话题。

但是有很多流量操盘手,可能对一些历史不太熟悉,你会发现我们今天做的事情对比

过去做的事情惊人的一致。而且不光是中国有一批做流量,国外也有一批人做流量,

所以呢大家对照一下就可以知道就像有些热门的渠道,我们该怎么选。

1.1 1996 年雅虎门户当立时代上图给大家看的是早期的雅虎网站,这个时候已经是 96 年的雅虎了。我给大家解释下

这张图,这是 96 年的雅虎,而雅虎早在 94 年就成立了,随后 95 年就有这么一帮人

在做雅虎的流量。因为那个时候人们开始意识到流量的商业价值,所以很多人都开始

探索雅虎的流量。接下来说说我是如何从雅虎这个搜索引擎上获取流量

这时期的雅虎还不算是一个搜索引擎,应该叫它分类目录。它后来在中国有很多它的

模仿者,包括网易,搜狐,新浪,所谓的三大门户。那个时候它的排版大概就是这样

子,它首先上面是个分类目录。那个时候搜索引擎的位置不是很重要,这么一个小的

地方,大的篇幅是这个目录。那个时候没人认识到它的商业价值,所以他的整个排序规则很简单,按照字母的顺序

排列。因为那个时候是由人工审核的,要交 75 美金的审核费,你把网站提交给他,他

审核一下,觉得没什么问题就把你放在目录下。

目录呢很随意,除了最新提交的网站要展示以外,其他网站都是按 abcd 字母排列

的。早期个人网站没有意识到它的商业价值,到 96 年就有人意识到它的商业价值了。

你们想象一下,以前快手没有意识到它的商业价值,过两年就有人意识到它的商业价

值了,然后就有人去变现,这就是最早期的一批流量操盘手。后来甚至影响了两家最

重要的公司,一家叫亚马逊,一家叫阿里巴巴。

发现没有,这两个品牌它是 A 字母开头的。亚马逊的创始人说过这个事情,他说:

“在很多的网页分类信息里面都是 A 字母开头的,所以我们的品牌要 A 字母开头“。

这是一定的,因为他在很多地方没有讨到一些便宜,这就是流量操盘手的思维。

然后呢他想代表要大要多,后来想一下 A 字母开头又大又多的是什么单词呢?就亚马

逊,因为他是世界上最长的河流,他的生态系统最丰富,这是亚马逊。

后来在中国有个人叫马云,他说我们也要以 A 字母开头的。因为马云英语很好,他一

直在追随亚马逊的步伐嘛,但是亚马逊已经被人取了,那我就代表财富嘛。

A 开头代表财富的是什么?阿里巴巴。马云创业的时候和我们提过这个故事,后来凑

了 50w 创业,但是那个时候阿里巴巴的网址在一个加拿大人手里。所以他从 50w 当

中花了 3w 美金,当年相当于 30 多 w 然后买了他网址。时间回到 1996 年,那时候人们已经意识到雅虎的商业价值。那个时候马云是在做中

国黄页,1999 年阿里巴巴才成立的,但很早的时间阿里巴巴就聘期了一位非常厉害的

流量操盘手。

1998 年就开始做了,这人就是阿里当时聘请的一个顾问,那时候就坐在我的右手边,

所以我两个就一起工作。后来我离开阿里后也是做了很多公司的顾问,也是因为受他

的启发

因为他是最早期的一批流量操盘手,他还曾经被谷歌邀请到谷歌内部去优化一个东

西。你们都知道谷歌为了让大家更好的做好 SEO,所以专门针对站长开发一些工具。

谷歌当时就邀请一些业界的知名人士,去帮助他们开发一些工具,而他的经验特别丰

富。

后来就有人逐渐注意到雅虎网站排序的一些小技巧了,你不是 ABCD 这要排列的吗?

就有人开始想哪有什么东西会比 A 排的还好?其实按照计算机里面字节码来排序的

话,有些字符是比 A 还排的好的。比如一个冒号;一个逗号;一个分号;

所以最早的一批流量操盘手就开始了,他们会把网站前面加个逗号,加个句号,加个

分号,网站的排名一上子就上去了。然后好多人就开始讨论,句号比逗号排的好呢?

还是分号排的好呢?这些标点符号用完了以后呢?是否还有其他的符号排名更高呢?因为那时候已经有商业价值了,流量操盘手就开始争夺排名。就有人想是不是一些什

么三角形,六边形,五角形,会排名更高呢?

所以如果是早期的网站,你会发现他的名字是以五角形开头的,为什么是五角形,不

是三角形呢?因为所有人测试下来五角形排序排的最高,虽然当时人们也不知道为什

么,但最终测试出的结果就是一个实心的五角形排名最高。

回到先如今你们是否是曾相识?我这十几年来一直在做流量,现在的快手短视频还有

很多东西我都知道的,无论是黑帽还是白帽。甚至知道很多方法可以在先如今热门的

快手赛道中,获得很多流量和粉丝。

这些方法是我们实验出来的,但很早就有这么一拨人开始这样实验了,虽然现在大家

还会看到一些网站带有五角形符号,不过已经只是想吸引大家的注意力罢了,这就是

一些老的流量操盘手。

1.2 2002 年我的流量职业生涯

时间回到 2002 年,这一年是我做流量职业生涯的开端。2002 年的时候我自己做了

一个网站,所有的事情一个人做:前端,代码服务器什么都一个人做。一直做到当时

一天有 15w 流量,而那个时候我还只是个大二的学生。那个时候怎么做上来的呢?个大家分享下经验,就是我做流量操盘手的经验。那个时

候还不是今天的 bat,是网易,新浪,搜狐三大门户的时代。因为他们都学习了雅

虎,然后把这种模式引入到了中国。

当时的门户网站是所有人上网的第一站,就是这三个网站,那他们三个网站都各自有

各自的搜索引擎。但当时只有搜狐好像是自己做的,而新浪和网易这两家搜索引擎,

背后是有一家小公司给他们开发的,而这一家小公司就叫百度,就是这样一段的历

史。

后来新浪欠了百度的技术服务费,李彦宏就打电话到新浪讨要技术服务费。但当时新

浪一直拖着没给,意思就是我们年后才能给之类的,然后就要不回来了。

但这笔技术服务费对于当时的百度来说非常重要,如果要不回来就真的活不下去了。

后来李彦宏把电话一摔就说,我们要做自己的搜索引擎,后面的故事大家都知道。然后那个时候我做流量操盘手,我是做的网站 SEO 不是做的百度,是做的搜狐,网易

和新浪。那个时候我是怎样入这个坑的?

一开始我是用邮件营销,把我的网站做到好几万流量。但在 2002 年的时候我就发现

搜索引擎的流量越来越高,这个时候三大门户是这么一个流程:你把你的网站提交给

搜狐,也要付钱的然后还要审核,和雅虎的模式一模一样的。

他们会来审核你的网站,然后有个审核的说明:你的标题当中不能重复一个关键词三

次以上,你的表述当中不能重复一个关键词三次以上。我就很纳闷为什么不让我重复

三次以上,如果我重复了又怎么办呢?

所以我就刻意的重复了三次,你们知道这是 2002 年出来的 SEO 技巧,直到至今还有

人一直在用。而这个技巧在十年前就已经过时了。

那个时候我就把他刻意重复了一下,而且重复的也很有技巧,编辑不允许你放什么减

肥减肥减肥,那肯定把你干掉。而我就会写:“某某减肥大全,专门来讲述一些减肥

的知识,减肥的产品”。

你看减肥这词我就重复了三次嘛。这样就命中了很多权重,这样的标题也不删通过

了。这就是利用标题审核的漏洞,编程认为这样的文字语法很合理啊,而编辑要做的

事排除一些恶意重复三次的内容。这样子我就掌握了一个很好的技巧,所以当时我把大量的热门关键词,今天想都想象

不到的关键词,比如说我是学机械设计的,把机械设计这样的词都排第一,我是在湖

南一个城市,我把很多城市的名字都排第一,这些流量都是我的,所以这就是最早的

SEO 技巧。

当然,我永远想不到后来做流量的事情做了这么久。就像我离开阿里做顾问,也做了

这么久一样的。那个时候我真认为这些东西真是个旁门左道。

还记得我最初学的专业是机械吗?我当时是想将来有一天要去造空间站的,这是当时

的理想,所以你们知道为什么我们叫光年实验室了吧?在我当年创业的时候就想法设

法把光年的商标买下来。

1.3 2004 年阿里国际站流量之战

时间来到 2004 年,这一年我进入到阿里巴巴,开始正式打理阿里巴巴国际站。在

2002 年的时候阿里当时有一个人叫 Ben,后来我的老大。他在阿里组建了流量团

队。

那个时候他呢是一个技术宅,懂各种技术,他是学统计学出身。所以他一开始就技

术;数据;技术;数据;这奠定了一个非常好的基础。当然,阿里能推他来做流量也

是因为看到他的背景啊。于是乎他组建了第一个流量团队。后来我进阿里的时候就是 Ben 来面试的,我们谈了整整一个下午,六个半小时。要不

是因为我买的火车票赶不上了,我们还要谈下去。因为我们两有种相见恨晚的感觉,

我今天都还能体会到他两眼放光的那种感觉。因为我要是招到这样一个人,我也会两

眼放光,他推了好多会都不参加了。

于是在 2004 年我进入了阿里巴巴的流量团队。在 2004 年我们做了一件这样的事情,

要解决的事情非常复杂。搜索引擎它是一个平台,它没有任何一个内容是自己产生

的,就像先如今的抖音,没有任何一个视频是它产生的一样。

搜索引擎做为一个流量的平台,它需要整合所有的内容。所以平台方和内容方天然间

存在合作,或者同存的谋益。即内容方想要薅流量,而平台方想要更多的好内容,这

是永远都存在的。

然后在 2002 年 2004 年那段时间,正值谷歌崛起的时期。这种平台方你就会发现非

常有意思,他们真的是活雷锋,那个时候做流量的真的很喜欢谷歌。谷歌会把流量免

费给操盘手,而那个时候阿里的流量团队占了很大的便宜。

2002 年到 2006 年之间阿里就已经做到了,在谷歌上面搜索任何一个关键词 10 个结

果中都有 6 个是我们的。

这和你们今天很多 mcn 机构能孵化 30 个网红,然后积累一个亿的粉丝总计是一样的

道理,因为一个是圈词,一个是圈人。早期的流量测量,让阿里巴巴效果好到爆棚,阿里也是最早做谷歌的流量团队。所以

你能想象垄断一个平台带来的巨大的流量感觉吗?这是到今天都还没人做到在任何一

个平台截住任何流量。

而阿里早期就做到了,截获了谷歌上所有的流量。所以那个时候很多做外贸的人都知

道,06 年以前阿里效果好到爆棚。诞生了好多号登上了央视的故事,什么 200 块钱起

家,做成了 5 个亿的产值,这些故事都是真的,还有比这更夸张的故事。

因为你只要掌握了流量,只要搭上了阿里这个便车交个会员费,你每天就能获得 40 几

个优质询谈,早期的那些外贸的询谈意味着几百万美金的订单。

那早起阿里这个产品是怎么诞生呢?

其实阿里这个产品非常意外,因为阿里早期做过很多产品,我加入阿里包括离开阿里

后,就一直在挖掘最早期的历史挖的很深。因为我觉得一个公司从 0 到 1 的时候才是

最宝贵的经验。后来我创业了知道从零到一的时候,和 1 千到 1 万的时候是截然不同

的。

那个时候它有自己的选择,可以做任何事情,比如说阿里还做过自助建站系统。所以

当年我提出做自助建站系统马上就被否决了,直到今年还有人在做,像有赞这些东西

就是自助建站系统的升级版。但是阿里马上把他否了,为什么?因为这种东西离赚钱还是有很长的距离,你看今天

有赞的财报就很证明这一点了。这个是阿里早期十多年(2001 年)那个时候就已经知

道了这个东西是不能做的。

所以你看,这对大家创业的一个启发,你以为这些平台是怎么走过来的吗,也是这么

走过来的,大家更早的意识到了很多很多东西。

特别我后来做了很多大型互联网公司的顾问,我是知道各行各业高层们是怎么决策,

也知道他的同行,他的竞争对手做错了什么。所以有赞离盈利,应该是有很长的距

离。

因为很早阿里就知道这种模式走不通,那什么模式走通?非常意外,当时给一家外贸

公司以 1 万块 1 个页面,做了一个企业网站。那个时候的价格啊,一个简单的 html

网页就收一万多人民币。所以收了一家外贸公司十几万二十万,就做了一个十几页的

一个最简单的 HTML 的网站。但是这家公司靠这个网站拿了几百万美金的订单。

那是早期做外贸的人,当时那家外贸公司的老板直接跑到杭州,据说把一摞现金放在

马云的办公桌上说:“你能不能在做一些其他的产品,那这些钱就是你的了”。那个

时候给了马云很大的启发,因为当时初期做各种各样的产品都是失败的。然后他们就

把所有,当时上海设了分公司,到处搞乱七八糟的事情的所有人全都撤掉。我们只做一个产品,这个产品给每家公司生成一个自己的网站,而且这些网站聚合在

一起,所有人都在上面下单。然后就是这个网站,也是后来淘宝店铺一模一样的,这

就是淘宝的店铺。

但这个是外贸版的,所以就有了后面所有的故事。这个我觉得对大家有启发,因为当

年对我也有很大的启发,我了解这段历史的时候,我当年做了一个系统,我知道我又

做错了,原来巨头们早在十几年前就想明白了。

2004 年的时候我们要做 SEO 面临一个很复杂的局面,虽然搜索引擎是活雷锋,而且

把流量也给了我们,阿里可以说是寄生在谷歌上面发展起来的。阿里最早是有外贸

版,然后才有内贸版的。albaba.com 是最先成立的一个网站,然后才有

albaba.com.cn,也就是后来的 1688,这个时候已经是大半年之后的事了,最后才有

淘宝什么的等等。

既然我们事寄生在谷歌平台上,所有就要充分利用好平台的规则。所以无所不用其极

的搞事情,但是那个时候我们发现一个问题,这个问题变得越来越复杂:就是我们地

推销售很牛,忽悠了很多外贸公司在我们这里发产品,但是最大的问题来了,我们通

过挖掘数据发现了一个问题。

你们知道网站的搜索之间有个沟通的媒介的,这个媒介叫爬虫。搜索引擎是通过一个

爬虫来爬这个网页,把这些网页都收录进去以后,然后在来给它在各个关键词上展

示。所以你从理论上推导都知道爬虫的分析是特别重要的,但是你猜怎么着?在 SEO 这个

行业里面 20 年以后的今天都没有人重视这个,能够重视爬虫的公司是少之又少,百分

之一都没有。

所以做流量渠道的时候给大家一句话,就像马斯克的第一性原理(演绎思维)一样,

我们要从本质上去思考问题,而不要人云亦云这样子。

从本质上思考问题,这是多么重要的事情啊。一个网站和搜索引擎之间,有一个人是

做一个通道的,而这个通道就是爬虫,那你不好好对待这个通道吗?

就好像我们跟甲方客户之间是有一个业务的沟通人员,可能是他们公司的负责人,如

果跟他的沟通失败了,那我们这个业务就不可能建立起来了。所以我们沟通的这个爬

虫也好媒介也好,我们分析了这个爬虫以后发现了一个问题:所有的网站都是一个结

构,有个主页,然后有个一级类目,一级类目里有个二级类目,就是一个目录树。

但是这个目录我们分析发现了一个很严重的问题就是,做一个简单的算术题,首页有

一百个链接,然后点进去以后是二级页面,二级页面里面又有一百个链接,二级页面

在点下去又有一百个链接。

这只是三层页面才三层,但是按照数学算一下的话,爬虫要爬完整个网站要搜索多少

页面?是一百的三次方,是一百万个。但是我看网络整理的词台级量也没有一百万个

啊,这才往下才第三级,这东西还有下一页,无穷无尽。几乎到了现在每个人的网站对搜索引擎来说,就像地球仪外面包的一层薄薄的皮。你

们的网站在搜索引擎眼里,他认为整个网站只有薄薄的那一张皮,那么大的一个实心

球体对他来说是不存在的,因为很多人不去分析这个数据。

比如说我给携程做顾问的时候,我分析了一遍发现,携程网成立以来历史上产生的所

有网页,在搜索引擎眼里只看到了百分之五就已经很不错了。但是他们不看这个数

据,我们看到这个数据后想这个问题很严重啊。

要怎么解决?

所以我们就想,正常的用户在这个网站上就不会遇到这个问题的啊,因为用户会去搜

索,用户会主动去搜东西,只有爬虫才会遇到这个问题。

然后记得当时,我是怎么想到一个灵感的,就是我能不能让爬虫主动去搜我的东西,

思路上那应该是可以的。

那该怎么办?

我就先搜好了然后在喂给他就行了嘛,于是我用程序大量的各种各样的关键词,然后

我再把这个网页给静态化然后在喂给搜索引擎,不就可以了吗?所以这个就是后来给

我们产生了高峰时期千万级免费流量的灵感。你们知道国内流量,国外流量而且 tob 流量和 toc 流量是不一样的。首先国内流量和

国外流量的大小池,这是几年前的数据了做过很多统计。可能国外一个流量,特别是

做金融的流量,我们一个点击能分到 3 美金在中国的能收到 3 人民就算不错了,有时

候五毛钱三毛钱。

所以说国内外的流量的价值是不一样的,那个时候我们觉得比例是 1:20。按照商业价

值来评判,国内的流量是 1 国外的流量是 20。所以国外的很多公司他看到中国网站访

外的下单量,一天的流量能有一万多。他的老总就经常和我说,我们早就可以上市

了。但是我们这个产品太敏感了不能上市,所以国内的和国外的流量价值是不一样

的。

然后呢 tob 和 toc 又不一样了,举个例子这是国外的一个贸易公司,他要采购一批商

品,采购金额是是用集装箱来统计的,你们知道这些订单意味的是什么吗?而这位老

板就来自我们当时团队的一员,离开了阿里他出去自己创业。

那时候我们经常见面,他上一个月还和我哭穷,然后下一个月就买车买房了,为什

么?因为他做成了一个订单大概十几个集装箱吧,就一单就买车买房了,所以你们知

道这个流量背后是什么价值。

这里插述一下他的故事,这个很有意思的,会对创业者有所启发。

他是怎么做起来的?他还在阿里的时候是就职在 SEO 的团队,但他其实对 SEO 一窍不通。只不过他在我

们的团队,我让他负责关键词挖掘的活。他对流量一窍不通,他是一个英语老师,然

后他去创业一开始特别惨,在义乌火车站举着个牌子说我会翻译,然后 200 块钱一

天,这就是他的创业。

后来他想,如果想做好这个生意,他应该写个博客,然后那个博客也没有做 SEO 流

量,他的自然流量至今一天也就 200 多 UV。但是他说:“你知道吗我的客户当中有

曾经苏丹的首富,每个国家超市的巨头”。

流量和流量是不对等的,他的那一百个 UV 加起来的价值有多高啊。这些都是来义乌

找货的商人,这样你就知道这些流量的价值了。

1.4 平台思维:打压任何大的流量体

回到我在阿里国际站做流量的事。我们来举个例子,比如说 mp3,我把他搜索一下,

然后再把链接放出来,做成一个类似导航栏的目录网站。爬虫只要爬一下就相当于在

我的网站中完成了一下搜索,这样就变相的让爬虫主动在搜整个网站。

而且你可以把整个网站扁平化,因为原来是有一个很强的树状结构的,首页;一级类

目;二级分类;三级分类;整个分类有三千多个。现在你这里每生成一个词,相当于

变相的多加了一个分类列表页。其实大部分网站都是首页,列表页,详情页就这三种页面,所以这个页面(下面的图

片)就把他扁平化了,最早的那个频道只要两万多个词,我接手的时候只有二十多万

词,到了今天据说有 5000 多万词了吧。

地址:https://www.alibaba.com/showroom/showroom.html

做完这些我们发现了一个有意思的地方,当时这个举动只是想让爬虫更快的爬完这个

网站并没有想太多,但是当时就发现了一个意外的情况。因为我们对每个网站每个页

面都有流量的监测,我们模拟一下。

比如说当时有一百多万 SEO UV,首页有多少流量,详情页有多少流量,一级类目有

多少流量,二级类目有多少流量,这些数据我都知道的。我的总的流量池就 100W。然后我们在想做了这个举动之后就监测数据,看数据分析流失,把得的放大,把失在

减少,再进而继续循环。分析过得失之后,发现我们详情页确实增加了流量,我们列

表页增加了很多流量,但是有那么一二十万流量我不知道从哪里来的。

因为用总量减去那些流量发现多了二十万流量,这部分的流量我不知道哪里来的。最

后一分析发现原来是这些页面本身(即每个词的详情页)

当时我们只是为了解决收录问题,但这些页面本身带来了很多流量,而且这个流量涨

的太猛了,所以无意当中发现了一个秘诀。

随即我就在想为什么这些页面涨的这么猛?原因则是搜索引擎他的排序规则里面,非

常讲究你的内容要独特、要原创、要有规律的更新、这是王道。直至今天都是我们用这三个原则做好了无数个网站,而且流量都是百万级以上,甚至我做一个外链我都可

以做到很多四十万流量,这是王道才是做 SEO 最重要的事情。

因为,你站在搜索引擎的角度想,网络上的内容太多了,复制的内容一大把,一篇文

章出来网上有上百万份的拷贝和复制,所以内容要独特,然后有规律的更新说明是一

个很好的内容源。

爬虫应该呆在这里它不能走,怎么能放过这么好的内容源。要知道互联网上 99.9%的

都是垃圾内容源,好不容易发现这么优质的内容源,爬虫是不会放过它的。直到现在

都是这样成立的,我们在做很多 SEO 的时候要迎合这个算法。

我们来具体分析下搜索详情页面是不是独特和原创。独特性:因为它是我的站内搜索

结果,所以它一定是独特的。原创性:他是原创的,世界上再也没有一个页面会和我

这个页面重复,重复值低于百分之十,除非也同样是这个商品,除非你的排序规则跟

我一样,不然重复值低于百分之十,所以原创。

独特又频繁的更新,所以后面我们主要百分之七十的流量在这里,所以这样的流量运

营就变成了一个巅峰。那个时候我们内部的一句话就开始流传了:“加词等于加流

量”

直到至今 2020 年了,你在搜索引擎去搜索内容,找到垃圾内容的概率还是很高。比

如说搜 mp3 你会发现,没几个内容是靠谱的。所以说如果你有很优质的内容,爬虫是绝对不会放过展示机会的,所以说客观的来说这样的内容很优秀的,搜索引擎应该让

爬虫来大量的访问它。

然后谷歌的算法天然的命中了阿里巴巴这些搜索界面,所以 2002 年到 2006 年这段时

间霸屏,就跟之前你们做的很多官网一样,在很多渠道里就霸屏了。

但是 2006 年是一个转折点,以至于后来很多人怀念当年的效果。后来阿里国际站的

效果不好了,流量一直在下跌,而你问官方的人永远不会给你解释。为什么我这都是

优质内容,但却一直没有流量。

随着时间的推移,我也接管了老大的事情。在 2006 年谷歌曾经把阿里整个网站,一

个页面都不收录。因为谷歌觉得你太霸道了,整个 b 端的流量给你抢去了五分之一

然后谷歌突然发现了阿里搞了很多不应该搞得事情,比如说刻意的做了外部链接,甚

至谷歌还发现阿里在重复关键词。因为你看阿里国际站的搜索页面,Ctrl+F 查找一下

发现 mp3 的关键词,出镜率在 200 到 300 多个词,这关键词密度超高了。所以那个

时候谷歌内部监控系统,看到阿里截取了太多流量,要打压一下。

这玩法熟悉吧?

即使谷歌这种号称以不助恶公司,平台也会平衡一下大 V 和小 V 之间的利益,所以你

永远要相信任何平台的思维就是这样子的。现在还有很多人在淘宝上做 C 店、B 店、天猫,也会遇到同样被打压的情况。举个例

子:阿里有场会议,十八个创始人都参加了,阿里的核心会议。然后这个会议上会拉

出一个报表,说这家店怎么涨百分之三十的流量,随后就责备的说:“你们这些人怎

么搞的!”

这是平台的思维,因为平台绝对不能让一个大卖做的太大,太大了容易碾压这些小卖

家的空间,因为在任何渠道里都是马太效应,强者越强。

所以在抖音里面为什么限制大 V 的流量,一个月两千万粉丝了你还想怎么样,如果让

你发展到五千万粉丝的话,你让新进来的创作者怎么活?所以当你在抖音上有一千万

粉丝,你发出的作品抖音是不给你推送的,不给任何的粉丝,抖音的推送机制对你来

说是无效的,然后在信息流的推荐算法里面抖音页不会给你推荐你的。

所以马云后面也说我们希望卖家小而美,你太大了我还压不住你。这就有了后来打压

蘑菇街的时间,蘑菇街当时给淘宝导流,曾经淘宝十分之一站外流量是蘑菇街贡献

的。天啊!那太危险了!所以就把蘑菇街的分享接口,包括返利断掉。我们是要草原

而不是要森林,所以大树是肯定要砍掉的。

后来我做了很多公司的顾问,因为苹果都在天猫开店了,所以很多老板问我要不要在

天猫开个店,然后我就经常讲这个故事,这是平台思维。但是平台思维又有一个东西

可以去和他共赢的,因为平台他没有贡献内容的能力,淘宝也是。淘宝的货都是你们给他搞的,给平台生产的,淘宝自己一个去跑工厂的都没有,锁住

的内容,包括商品也是内容。任何平台思的维都是一样的。因为我工作后来服务的都

是平台,平台的人惊人的一致,即使之前没有太多的沟通经验和思路。

当时我们用这些方法搞了很多流量,而后就离开阿里以后,但当时阿里还是顺着这个

思路继续优化下去。当时我会离开阿里也有很多原因,有一个用意是:我特别好奇的

是这个方法用在别的平台会怎么样。

阿里的内网都知道,所有人只要搜流量相关的词,比如 SEO 啊,搜什么市场流量在内

网都能找到我的,所以我还在阿里任职的时候,你们知道我每个月能接到多少电话

吗?说要请我做顾问的一大把。

但是我们阿里价值观很正,一个都没接,许诺的费用甚至超过后来专门做顾问的费

用,百万级的报酬,只要指导下怎么做流量,阿里是怎么做的,但是我们当年也是热

血青年,我们的价值观很正的,一丁点的分享都没有,所以就一个都没有接。

但是后来我很多事情,促使我想要离开觉得没意思。并且当时认为如果阿里顺着那条

路线往上走,阿里的流量只会涨不会跌一定的,我当时是这样认为的,只是没想到后

来跌了那么多,这都是后话的事了。所以在我就离开阿后,我就好奇在其他平台会怎么样?我就把那个方法去其他平台去

尝试,接着订单就直接产生了,然后好多都是巨头。比如携程给他涨了 500 多万流

量,当然这是秘籍般的存在,只要用下去以后必涨,流量迅速拉升,拉升到我自己都

不敢相信。携程的执行力其实很差,整个方案当中十几套,能够做完两三套已经很不

错了,但是即使这样流量也很爆棚。

1.5 利用增长黑客思维迎接劲敌:亚马逊

其实,我们的这些流量增长思维是正宗的硅谷增长黑客思维。因为当年我们在阿里负

责这个网站的时候,我们要和一个超级牛的巨头抢流量,就是亚马逊,阿里和亚马逊

之间有分不清的瓜葛。

包括创始人之间,比如说马云早期去硅谷分享,贝索斯就在下面用小笔记本记得很认

真。而贝索斯去做分享时,马云也记得很认真,所以包括后来阿里为什么要做阿里

云,你们绝对不要相信那些公关的故事。

阿里是必须要做阿里云的,因为亚马逊做的非常成功,支撑起他的股价,所以不要听

公关的故事,真的不要听,马云是绝对会做阿里云的,而且是血亏都要做下去,这不

是一个人的坚持,是他 CEO 的坚持。那个时候我们要跟亚马逊抢流量,其实一个 toB 一个 toC 不应该发生竞争才是。但

是,流量背后的意图是非常不明显,比如说有人搜索了「mp3 播放器」这个关键词,

你说搜它的人是 B 端的用户,还是 C 端的用户。

用户还在前面加个前缀「中国 mp3 播放器」,我就搞不明白他到底是想来中国买

mp3,还是想要中国批发 mp3。特别是「中国 mp3 播放器」我还更觉得他是应该要

来中国批发 mp3,所以这个我们要抢。

但是你们知道我们当时有多慌吗,特别是我也很慌,我当年是做站长出身的,运营自

己的网站还行,但突然给我这么大一个网站,重担压在我身上,要和亚马逊抢流量,

这个太吓人了。

要知道亚马逊当时时一个怎么样的庞然大物,他们在 98 年到 99 年,网站的首页就已

经做到了千人千面。你看亚马逊在 98,99 年就把网站做到千人千面,他们就是数据

挖掘的鼻祖。我们现在很多系统,亚马逊都是第一个创造者,第一个大规模商用的公

司也是亚马逊,当我们了解这段历史后这真他妈太吓人了。

但是硬着头皮也要上,因为阿里的文化非常鼓励创新。而后这个事情还是真有非常大

的压力,还好阿里的流量团队奠基者也是技术宅做统计学出身的。但那个时候也不确

定,我发现我们通过这种数据挖掘是可以要大头流量的,直到现在也是如此。虽然这

个世界上 SEO 做的最好的公司还是亚马逊。虽然亚马逊在历史上也有诸多不靠谱的事,比如做了好多年一直血亏。然后亚马逊经

常被报纸嘲笑,被投资人批评,你们今天也可以看看 2006 年的一个新闻,又被血批

了一顿,为什么呢?

亚马逊当时拿了一个亿美金的钱,专门针对 UED 和 SEO 做了一次优化调整。当时被

整个华尔街批的体无完肤,这个钱就是瞎搞,乱投钱。但是时间给出了答案,在如今

亚马逊的 SEO 做的相当给力,他的 SEO 做到完全融入了产品。你是压根看不到 SEO

会存在,但是确确实实做过的,他的结果也说明了这一点。

你今天到谷歌上搜索 mp3、book、所有的主类,所有能想到的这些词,亚马逊永远

排前五名。所以就不要想跟他 pk 了,那个时候和亚马逊竞争我们真的太绝望了。

但阿里做事是无所不用其极,所以我们自己一边摸索,然后马云也调动了另外一资源

来看。我后来越来越觉得虽然外国人的一些思维很牛很先进,但是中国人的思维也很

先进。那个时候亚马逊也佷死板只做他的六个市场,那好我们不正面刚,不做亚马逊

的市场,我们要占领全世界的流量。

我们要做那些市场呢?当时我们把微软在全球的占有率分析了一遍,怎么分析?要上

网的地方它总要有操作系统吧,不然这个地区怎么上网。那么操作系统占有率高的地

方,上网的人群也会高。只有这个地区的人上的了网,才能用到网上贸易。所以就这样定位了 191 个国家,甚至一些很偏只有 8000 多人的岛国,但是这 8000

多个人因为他们经济很发达会上网。这也是我们的目标群体,所以就把他们全部囊括

进来。这是我们中国人的思维:农村包围城市,老美那个思维自己都是转不完的,我

们还是比他们要灵活的多。

我们为什么要跟亚马逊正面 PK 钻研和研究,我能不能挖亚马逊的人?所以这也是中

国人的思维。那时候 HR 调动了很多资源去硅谷亚马逊挖人,然后一看,哇!有个天

然的便利!原来亚马逊有好多华人,有一类人特别好挖,他们父母都是中国人,但是

他们的子女在亚马逊任职,他们从来没有来过中国,当然他们也会说中文。

他们对中国的一切都相当好奇,所以当你说高薪聘请到中国阿里任职,他们开心死

了,所以就非常开心的来了,来了就和我们分享亚马逊是怎么做 SEO 的,我们怎么做

数据挖掘的,我们的模型算法是怎么样的。

当时我还记得一对夫妻是在亚马逊做数据挖掘的,他们都是从来没来过中国的,当时

的阿里还没任何总部,这些老外都住在文化区的世纪新城那边,因为当时阿里在华新

路创业大厦那边,做的特别开心。

因为我们不断的抢夺各种市场,而且我们又玩一个招数,就是到了后期,比如说亚马

逊是以英语为主,很多国家都是英语,你以英语为主,但是我阿拉伯语都有,所以你

看像阿里的话他是有各种语种的,他有二十几个语种,世界各地主流的语言我们都有

自动翻译。而自动翻译又有很大的挑战,怎么搞定这个事情?因为自动翻译质量差的一塌糊涂,

这里面又是用到增长黑客的思维。增长黑客的思维是什么?他是这么一种思维:在沙

漠里种树,所有人都告诉你在沙漠里不能种树的,然后增长黑客就说我觉得应该可以

试一试。把不可能变成可能。

然后所有人都告诉你自动翻译结果很烂的,不可读的,这个世界上没有人解决过自动

翻译这个问题。阿里是一家 tob 的公司,只有解决自动翻译才能搞定多余的流量。我

们也不是做语言的,我们想试一下,所以后来也用了一些办法,比如我们就分析到几

个问题:1 页面上是有固定的几个字段的,比如价格、尺寸、颜色等等,这些固定字

段用人工翻译就非常清楚了。

这样我们解决第一个问题,所有的模板内容全部人工翻译,非常精准的校对,就一定

没有问题的,老外阿拉伯语的都知道这是关于运费,这是关于价格,这是关于产地,

其实这相当于一个数据库了,数据库里面有标题,有描述,阿里的原创文章都是英文

的,系统总得能翻译二十几种语言。

然后我们又钻研,自动翻译为什么翻不准?比如说 PVC 这个词,它用在生活当中其实

是另外一个词,但在 B2B 是一个塑料管材,只有这个翻译不会有其他的。那你说在

B2B 网站上会有人讨论生活的话题吗,应该不太会。那 PVC 是板材的可能性会高一

些。所以我们仔细钻研就会发现,自动翻译里面因为原来是一个通用翻译场景,所以导致

结果不精确。但是如果是在一个专用场景下,利用自动翻译的技术是可以做到精准翻

译的。

然后我们买了一个翻译引擎,那个翻译引擎支持自定义来修改一些代码和算法,而且

那家公司还特别看重阿里这个客户,他说为了你们的场景我们愿意全力以赴,而且我

们还不收很多钱。这家公司很聪明只需要把我们公司的 logo 放在你们页面的下方,就

可以了,因为他知道流量有多大。

这就是我带大家怀念一下曾经的流量历史,这段历史也给做 mcn 的、做网红、做天猫

店的,以及其他流量渠道的一个启发。流量在一开始就是重点。你们如果在谷歌上搜

索 98,99 年的新闻,去搜索流量相关的新闻。你们会觉得 99 年、2000 年、2001 年

的人难道都不在讨论流量吗?

我在 2002 年学 SEO 的时候,就都看到过大量被翻译成中文的 SEO 教程,我也是因

为教程才了解到雅虎的那段历史。当年也是无数的人在讨论流量这个事情,流量从来

都是生命线,这是不用怀疑的。

1.6 早期淘宝绝处逢生

最后在给大家讲一段历史,这个对大家也会有好处。因为我觉得只要是重点的东西,

对大家有启发我都会讲,所以我也不会用 PPT 的,比如说现在大家在淘宝上做流量,

但是你们不知道淘宝曾经也跟你们一样。阿里内部提倡的风格是勤俭节约,勤俭节约是亚马逊的内部口号,阿里也是。所以当

时我们整个流量增长部门,包括我在内只有五个人足够节约吧。然后好多地方我们都

是勤俭节约,比如我们的流量买量,而我的老婆以前就是负责在阿里巴巴买量的,我

是负责阿里巴巴免费流量的,我们全家都是干流量的。

买量是有个非常变态标准的,变态到一塌糊涂,我们去谈一个 roi 的概念:就是在任

何一个渠道里买量,你一块钱进去要多少钱出来。那个时候的标准是 1:6,低于这个是

不能接受的。就是任何渠道里你一块钱进去要有六块钱出来,低于这个标准的所有流

量渠道我们都不考虑,也不能去买,所以我们把全世界这种 roi 大流量的渠道全部买

掉,那些你要多少钱就给你多少钱。

他们当时就天天花钱,在 roi 1:6 的情况下你能花多少钱,花的越多你就肯定越合

格。当时最痛苦的事情就是怎么花钱。那个时候是十八创始人之一蒋芳来管理这个团

队,蒋芳经常压着她说:“我在给你 3000w 美金你给我花掉“。然后我老婆每天都愁

的一塌糊涂,怎么花掉 3000w 啊,所以这叫勤俭节约。

后来当我到携程去的时候,看他们大手大脚的花了几十亿一年预算的时候我都惊呆

了。我说你们绝对没有阿里这么有钱,但是你们花的钱是阿里的十倍以上,你们怎么

可以这样子。所以阿里一直是勤俭节约逼着我们去做事情。你们想象一下你是一家公司的 CEO,在业务比较稳定的情况下,当然也不一定赚钱

嘛,亏钱的,然后又开了一条新的业务线叫淘宝,只派了十百个人过去。随后跟他们

说:“你们钱是没有多少,说真的,剩下的就靠你们了“。

两眼一抹黑呀同学,而这个时候市场上有一个特别牛逼的老大,而且这个大佬还不是

一般的牛逼整个市场他占了 90%几的市场份额。你知道现在淘宝占了整个电商 60%

吗?但是当年有个对手占了 90%,而且他那个市场老大还特别的坏,怎么坏呢?

他看阿里做了淘宝后他也紧张,而当时他的流量都掌握在三大门户(网易新浪搜狐)

的手里。然后那个时候头版的广告位、各种各样的广告位、一期就只投这三家公司的

广告位。并且和三大门户签了一个协议,说我第一期可以在你们这里投广告,因为我

也有钱我投得起,但是你绝对不能把广告卖给淘宝,好了,国内流量最大的三个门

户,这条路被他封死了。

这就好比今天你所有的产品微信不能搞、抖音也不能做、百度也不能做,免费收费都

不能做。好啦,你会绝望吧,很多人都会面对这件事情是完全绝望的。

所以当时怎么做?这个时期的淘宝的团队是非常阿里的风,直到今天阿里的内核都是

相当给力的。我作为离职这么多年的人,虽然阿里越来越臃肿,三分之二的人都在养

老,但是有三分之一的人是非常给力的。阿里的精神内核,阿里的文化一直都在。在这么早期的时候每个人都是精英,都非常生龙活虎,所有人都发挥自己的智慧。那

我们怎么办,这个事情真的是在沙漠里种树啊。你们今天在淘宝上搞流量搞的很开

心,但当年阿里是怎么做起来?当时淘宝团队就瞄准了一个人群,就像你们今天去找

koc 一模一样的道理,就是有一些小网站,只有一千个流量,只有五千个流量,只有

一万个流量,虽然三大门户网站不给淘宝打广告了,但是这些小网站不排淘宝。

这个时候那些站长虽然空有流量,有的甚至有一百万流量,但他们不知道怎么变现,

这句话直到今天都是,流量主有一个诉求,就是他们的流量无法变现。在当年更加是

如此,然后当时价格是这样子的「8 块钱买一千个 IP」。那些网站主开心的要死,因

为别的可能付给我 3 块钱。

然后向整个团队大量收购流量,大量的谈,大量的买,淘宝还会举行大量的线下会

谈,召集这些网站主,培训大家网页设计的技巧,教大家怎么网站流量变现。团结所

有能团结的人,深谙毛选的精髓,然后阿里的文化非常深,因为老毛说过一句话:

“所谓的政治斗争就是把对手的人搞的少一点,然后把自己的人搞的多一点”。这句

话直接秒杀所有的生存手册那些东西,这就是精髓。

所以在做流量的时候也要经常把对手的人搞的少一点,把自己的人搞的多一点。就这

个策略,然后就会干掉很多对手。团结所有能团结的人也是一脉相承的,此后阿里巴

巴是顺理成章了。因为阿里巴巴当时就是整合了全国所有有流量的人帮他们去变现,

另外一边也是接了有流量需求的人帮他们找流量,又是品牌思维,就像卖货一样,所

以早期淘宝就是靠着团结所有能团结的人,流量就很大。而且在策略上设计的非常高明,这也是精髓所在。你们注意这点,也就是说淘宝有时

候流量的增长策略是可以设计的。就是拉新、留存、转化、引荐、你们知道吗?所有

的淘宝店,都是这样去设计的,你们随便点开一家淘宝店都可以知道。

这个设计是 03 年就设计的,当然他也绝对不会改,一改的话整个淘宝的体系都蹦了。

大家注意看淘宝店的界面,永远是店铺 logo+淘宝搜索框放在最上方。这个策略就

是:淘宝要绑定所有人的利益,跟你一起玩流量。

你们想象一下一个人非常开心的辞了职,专门做淘宝开了一个店,然后他第一件事情

要做的是什么,就是把他这个网址发到他的微信群里,QQ 群里,发到论坛贴吧,到

处发一遍,因为他们认为给自己在做流量,直到今天很多人都是这样认为的。但是你认为流量进了淘宝这个流量池,你真的是在为自己做流量吗?团队利用整个蚂

蚁雄兵的力量,给整个淘宝网获取大量的流量。所以在那时期淘宝是任何人都能做成

功的,只要你的商业思维设计的正确。因为你绑定了所有人的利益,所有人为了自己

的利益。

其实他们没有为淘宝着想,所有人都为自己着想,就是我为了让自己店铺的流量更

高,卖的更好,我会疯狂的传播网址,但是你传播的这个网址,又帮淘宝拉了很多流

量,就是这样子的。

那么现在你们把这个东西套在今天,你们想一下 mcn 机构在干嘛呢?大家围绕自己的

流量,围绕自己的粉丝疯狂的去把那些人拉到抖音里面来。所有的平台都要这样设计

的,包括很多国外的平台一直套这个模式做成功了。

所以说就是团结,看你能团结多少人了,团结所有能团结的力量。但是因为我们是平

台,至于这些流量以后是不是你的就很难说了。虽然流量是你们围绕你们自己的利益

拉进来的,但是你们拉进来的同时也拉进了整个池里面,这个池可是平台方造的。

这个页面排版是平台设计,平台来调,规则是由平台来定。今天虽然是你的流量,但

是明天说不定就不是你的了。平台随便调个规则明天就不是你的了,所以平台掌控一

切,但是在早期做流量的时候是非常依赖你的,因为平台把我的利益和你绑在一起

了,我越成功,你越成功,你成功呢也让我成功。这种模式设计好了以后接下来就是

疯狂的导量,所以淘宝是非常能做起来的。马云有一年,还没赚钱的时候说要在淘宝上投了 50 亿。任何人在想清楚这个模式之后,哪怕公司只有 5 亿,也敢投上 50 亿在

这个网站上面。

以上就是我要说的一段流量的历史,纵观整个流量史,演绎了非常多东西。以史为

鉴,学习模仿先进的思维模仿,在有限的资源下敢想敢拼,不断突破重围,抵达一座

又一座高峰。阿里作为一家非常伟大的公司,有非常多的文化、策略都值得众多公司

学习借鉴。2 流量之术

这部分讲的是流量关键词的选取,把关键词搞定,然后再把关键词运用到场景来搞流

量。后来我离开了阿里就拿着这些词去到处搞场景,去看怎么能用这些词。离开阿里

的时候我对关键词的运营工具,方法论了如指掌,也对很多的流量渠道非常了解。但

是我最感兴趣的是,流量只有两种流量:关键词流量和关系链流量。

我昨天都在说一个例子,你们可以反证这一点,怎么证明呢?你们可以这么想,你们

现在在所有主流的渠道里面,去买流量的时候你是怎么买的呢?因为很多人会把流量

卖给你,你是怎么买的呢?你只有两种方法买的,要么就买某个词的流量,要么就买

某些人的流量。比如说信息流投放,说这批人是男还是女,性别,年龄多大,有没有

小孩,这些是人群的属性。

也就是说,所有的主流平台,无论是国内还是国外,都只有两种买流量的方法。

banner 广告位啊这些不要算,因为一直以来都不是主流,其实只有这两种的。要么就

圈人:圈一批人说我的广告让他们看见,这是买人的流量。要么圈词:我让这些词的

流量看到广告。

所以从这里你们就反证出来了嘛,流量只有两种模式:免费的;收费的;中国国外,

都只有两种模式。所以你能够把关键词模式搞透的话,你已经获取到了一半的流量。那能不能通过搞定关键词流量也把社交流量搞定呢?答案也是可以的。所以我前面铺

垫了一些,讲了很多流量方面的历史。但这些都是我觉得很有用的。接下来我们在讲

一个核心,就是关于怎么样把关键词先挖到。利用光年实验室的两个工具:关键词提

取和百度关键词规划工具,来讲讲流量关键词挖掘之道。

关键词提取下载地址:https://gnlab.com/baidukeywords#free百度关键词规划下载地址:https://gnlab.com/baidukeywords

通过对关键词的挖掘,一方面可以搞定流量,因为你所有的流量背后,其实就是这个

信息的传播和传播的载体,而这个载体就是文字形象。然后另外一方面,还可以通过

关键词优化好产品。接下来就是通过一个个案例来讲述其中的方法论。

2.1 首先想 100 个行业关键词

首先大家先用笔或者敲字,想 100 个自己领域的关键词。先人工想,而不是去用工

具。后面大家就可以使用光年实验室里的两个工具,辅助大家来完成关键词挖掘的工

作:关键词提取和百度关键词规划工具。关键词提取下载地址:https://gnlab.com/baidukeywords#free

百度关键词规划下载地址:https://gnlab.com/baidukeywords词库最早都是想出来的,原来我曾经合作过有一家公司,只做外贸高仿的劳力士手

表。最初他也是无法相处任何关键词,但最后通过劳力士手表导出了 3 万多个词。把

你想好的 100 个关键词,一行行的输入到工具:百度关键词规划,大概 10 分钟左右

的时间,即可输出一张完整的关键词数据列表。

具体这两款工具使用教程都放在了百度网盘

https://pan.baidu.com/s/1gIQgSfPuSgYgnYlB_p2gEQ从整个词的来源到最后的应用,都是有一个系统的框架。关键词不单单是可以用来做

SEO,这些有流量的词就代表着用户的需求,有了需求我们就可以应用到很多方面

上。洞察需求永远是排到第一位,然后才是用它来买流量,做收费或者付费的流量。

洞察需求很多人以为这是产品需要做的事情,其实不是这样的。虽然最早关键词是用

到流量上,但后来我们把关键词的思维应用到了很多其他领域。在我合作过很多的公

司,有很多高层就因为关键词的数据,从而改变公司的决策。我们最终的目标就是通

过数据,来找到用户的需求,从而进一步做到流量。

2.2 找到行业词根五种方法

接下来就是具体找行业关键词的步骤,第一步先找到行业的词根,即很多后面的词都

是根据词根来的。而词根在自然语言处理技术中是根基,这类技术最终的目的就是让

机器读懂这篇文章。这类技术就是做关键词挖掘工具类的基础原理。

那词根能做到什么呢?比如你给一个词:老师,它就可能会给你下一个词:校长、学

生、化学、课本。这些关联度很高,并且没有包含关系。而这些词有个专业的术语叫

「知识图谱」。他们会把一个行业里面的一些常识性东西告诉机器。比如说中国有 31

个省,分别是哪些省会,这些都是知识。他们会教会计算懂得这些基本知识,然后让

他自己产生联想。所以我们的软件(关键词提取)就会干这种事情。但是母词有好几种来源:

1 自己想

这是最原始的,自己想有个好处,因为你有这个行业的经验,你有关注到很多资讯,

你有可能比机器想到更多的内容。我先提前说一下。这里面就有很多应用场景,比如

说生意参谋有 30%的流量来自搜索,而在小红书上有 60%的流量是来自搜索。

小红书里面其实流量不在粉丝内,不是由 kol 来分发。小红书是由搜索。小红书是一

个正儿八经的百度,大部流量再搜索上面。而淘宝也是如此,大部分的流量来自搜

索。千人千面的底层标签系统其实也是词,如果你能把词搞定,淘宝里面的流量你就

能搞定很多。

所以在挖掘关键词的时候,第一步就是自己先想想你的领域内有什么样的关键词。进

而利用工具进行下一步的挖掘。

2 利用关键词提取工具

第二就是利用光年实验室的关键词提取工具,这个是比较偷懒的做法。网上有很多相

关的文章,问题,我们就可以全部采集下来。然后在用光年实验室关键字提取工具提

取一下,这个就有很多关键词。软件使用非常简单,你只要把采集到的文章或内容,按工具要求的格式输入即可。如

果你不懂爬虫的技术,那你可以在淘宝买相应的服务,几十块钱就可以帮你采集完一

个网站所有的文章。比如说汽车之家,建站历史以来,所有的帖子或回复,都帮你采

集下来。这个时候几百万的账号信息,几千万的帖子就有了,这就是一个非常丰富的

语料库。

我们的工具就会根据这个语料库去识别哪些词重要,它还有发现新词的功能。比如说

以前私域、流量是单独的词。但在互联网一些文章内会发现经常把这个两次放在一

起,那工具就知道又有一个新的词叫做「私域流量」。所以关键词提取工具是比较智能的,然后会把很多词提取出来。但利用关键词提取工

具会有一个弊端,它最终输出的词根会有很多不是你想要的词语。因为在我们提取的

文章中有些词必然出现的频率是很高,比如说:我觉得、例如、如果、但是。

提取软件始终是机器,它并不知道你提取的是哪个行业。所以利用工具会提取出十几

万的词,但后续你需要人工剔除一些不属于你行业的关键词。但即使这样利用工具能

挖掘到的关键词,是远远大于你自己想的词汇。因为人的想象力是有限,而机器是可

以无限的提取,最终你挑就可以了。

3 利用输入法

第三个词根挖掘的方式就是利用各种打字输入法,比如谷歌输入法、搜狗输入法。这

些打字输入法,为了让你输入更加准确,它会把全国人民输入的关键词建立一个词

库。比如说王者荣耀,你只要输入四个首字母,它就能够把这个词提取出来。

而搜狗输入法就会去帮你收集这么一个词库,这个库的专业名词叫细胞词库。在百度

上搜索细胞词库,就可以找到相应的地址。搜狗输入法因为覆盖的范围比较广,它收

入的词就比较多。网址:https://pinyin.sogou.com/dict/

其实很多输入法都是有相应的词库,他原本不是搞什么流量用的。他只是用来优化输

入法。因为你有下载这个文件,然后把他导入你的输入法里面以后,打的字就更加精

准了。后来我们发现这个可以用来做母词的来源,因为它分类整理的还可以,涉及到

生活的方方面面,就可以作为词根的来源。

但是这些词是不能直接拿来用的,因为它是有个专有的格式,大家需要下载「深蓝词库转

换工具」地址:https://github.com/studyzy/imewlconverter,利用这个工具就可以把专有

格式转换成一行一个关键词的文本格式。

利用输入法的词语整理词根,还是一件比较辛苦繁琐的事。因为细胞词库本身就不是用来

做流量的,后期还是需要人工进行整理。需要花三个人力来完成这件事。4 对手的目录

第四种弄词根的方法就是找到竞争对手的目录,同行的网站他有很多列表页面,有很

多分类,这些数据也是一定要去采集的。这里以淘宝为例,登陆淘宝看到首页就有很

多分类的词,淘宝对于各行各业分类的最很全很细。

这些词都是淘宝根据大数据分类出来的,并且有几十个人在负责整理这些,所以你要

相信他们的判断,直接拿过来用就好了。类似的大网站,比如京东、拼多多,大家同

样也可以去收集。

5 搜索关联词

在很多网站的搜索框里,你输入一个词它会给出一系列的关键词,这部分的数据也是

很好的词根数据来源。还是以淘宝为例,在搜索框输入鞋子,系统会在给出一些其他

的词类,在「您是不是想找」这边。这批关键词非常强,早期的时候这些推荐词都是我帮淘宝挖的。这些数据的样本特别

庞大,它的原理就是把在搜索框里面最常见的词都整理出来,放到底部的「您是不是

想找」这栏里面。所以你可以根据关联词机制,输入一些关键词,在抓取一些关联

词。

通过以上 5 种方式就可以挖掘出很多词根,但注意在挖掘这些词根是有些原则。

a 一定是要来自用户真实的行为数据

以上的 5 种方式都是来自用户真实的行为数据,如果一个数据源不是真的用户数据,

那这样的数据我们是不可以拿来使用的。因为我们是要洞察用户的需求,而有些人利

用一些算法,排列组合的拼凑一些词语,这样的词是不准没有任何实际意义的。

b 词根维度要广因为它是词根是母词,很多词是基于它派生出来的。比如上面说的:老师-校长-学生-

化学-课程,这个链条。如果老师这个词丢掉了,后面的:校长-学生-化学-课程,就

全部丢失。所以词根一定要广,不能在单一的维度上一直挖掘。锁定词不如锁定用

户。

c 词根也要分组清洗

利用上面的 5 种方法,同样会整理出很多词根的。但这些词根同样需要人工在清洗整

理,最后整理出和你行业高度相关的词汇。

光年实验室的百度关键词工具的效率是一天能提取完 4000 的词根,如果你通过以上

的方式找到了几万行词根,那在利用百度关键词挖掘工具的时候,结果是需要在等上

几天的时间。并且这些挖掘出来的词,你同样需要清洗。如果你早期不清洗,后期清

洗的成本和难度就更加大。

比如说你是教育行业,但词根里有汽车,随后又关联出无数词出来。就是因为大家没

有在前期把这个词清洗掉,而后就徒增大量的工作量。所以大家一定要重视词根清洗

的工作。2.3 挖掘有流量的词

通过上面讲到的挖掘词根的做法,大家基本可以得到几万的词根。这就可以进入到下

一步了:利用词根挖掘出有流量的词汇,即跑词。这个步骤就比较简单了,利用光年

实验室的「百度关键词」,你把清洗过的词根词输入进去,工具就会输出对应有流量

的词分组列表,当然这部分跑出来的数据也需要人工清洗的。

它的原理就是利用巨头的接口,因为不管是谷歌还是百度,你扔给任何一个词,它都

会返回这个词搜索量有多少。

但即使这样的一个常识,是有很多巨头是不知道的。比如说京东、量化金融公司等,

他们都不知道百度是有提供这样一个接口的。他们第一次看到这样的数据是非常惊喜

的,原来在百度上有这么多的搜索数据是可以查找的到的。这里特别注意一点这里的数据源要和百度指数分开,百度指数不能代表一个词汇的热

点。举个例子比如现在李宇春这个词,百度指数还是非常高,但现在网上搜索李宇春

的人并不多,这里就发生了数据背离。

为什么会有这样的数据背离?因为百度指数这个词是很准确的,百度旗下有很多产品

比如:百度贴吧、百度知道、百度文档等等 100 多种。然后百度在这些产品中综合算

下关于这个词的指数,这就叫百度指数。所以就会出现可能有人会在新闻里搜索下这

个词,但在网页上却不会搜索该词。

百度指数收入的词汇非常有限,总词量应该不会超过 100W 个,对应着百度自己整理

的所有行业。但是所有网页的词量超过 10 亿,这就有个巨大的差距,所以基于百度指

数看词是不对的。

2.4 挖掘关键词的案例

这里给大家举几个我做顾问时挖掘到一些行业的关键词,再给大家讲讲一些背后的逻

辑。

1 汽车行业「7 座 SUV」是热门词汇

之前做个一个汽车行业的顾问,利用上面讲到的方法,最终整理出一张表格。分析数

据的时候发现「7 座 SUV」是非常热门的一个词汇,它为什么搜索量那么大?这背后

反映的是人们需求的变化。国家又放开二胎政策,很多家庭有两个孩子。现在大部分

家庭又有车,并且中国法律是需要安装儿童座椅。这样传统的车型无法满足,既能装

下两个小孩,又能带着朋友出门游玩,所以「7 座 SUV」越来越多人搜索。2 P2P 理财行业

在我们当时挖掘 P2P 行业的时候,发现 P2P 这个词的搜索量并不高,反而是「P2P 排

行榜」这个词搜索量达到了 1W 多。而当时的很多人一直在抢 P2P 这个词,而当时

(2015 年)「P2P 排行榜」根本没有去做。从正常网民的思路来说这是可以理解的。

大家在网上搜索很多问题时,都是带有具体的描述信息。很少是只打当个词语,是带

着明确的需求去使用搜索引擎的。所以 P2P 排行榜正是普通网民正常的思路。这是以

前你们不知道,你以为这只是小众需求。人人都觉得自己很特殊,但在互联网上大家

都是最平庸的那一员。

3 携程酒店

大部人如果要去做酒店行业的流量关键词,第一个想到的应该是城市名+酒店。比如

杭州酒店。但后来我给携程当流量顾问的时候,挖掘了下酒店行业的数据才发现,类

似杭州二号线酒店才是超级热门的词。而杭州酒店这样的词很少有人去搜索。

这背后同样是反映真实的场景下的用户需求,你试想下你去某个地方,你是怎么搜索

酒店的吗?大部分人都是具体的地方在酒店名,很少有人直接搜索一个城市,而是精

确到某个地区、景区、地铁站等等。2.5 内容如何落地,怎么做内容

关键词以后怎么做内容?其实这个问题本身,问的有有问题的,不是有了关键词要怎么

做内容。要这样想我发现了一个用户很大的需求没有被满足,我怎么满足他的需求?如

果换完这个问题以后,其实你都知道应该怎么做了。

比如说理财哪个好,每个月 1500 的流量,这是需求啊。银行理财产品可靠吗?就是需

求,你知道这里有多少需求吗?然后拿到这些需求以后,你不知道怎么办?写篇文章然

后利用这个需求。我就可以用 A 账号问一下这个问题,然后 B 站号回答一下,植入一

下我的产品,这不就可以了吗?

大家永远都不要纠结,这个页面不是我的,是不是我的网站无所谓的。因为在这个回答

当中我植入了我的链接,然后有感兴趣的人会点击这个链下载 APP 会下单,会注册人。

我的会员才不纠结这个页面是不是我的,因为我满足了用户的需求。

而且其实从客观上来说,百度会喜欢吗?知乎会喜欢这个吗?我觉得会。你知道吗?问

答营销那些时间都在讨论,它是用一个价值来换另外一个价值,我们永远是双赢的。你

要问这个问题是吧?我可以回答你,而且我还像一个朋友一样来回答,这也是我们给我

们运营的人员 SOP 一样,你千万不要有耗流量的心理。

虽然你这个行为好像是在耗流量,但是你在做的时候,你千万不要有一个心态,因为真

的有人在说这个问题,而且还蛮多的。我能不能把他当做一个朋友一样,先回答他的问

题先贡献我的价值,我满足他的需求。这个时候我再提我的需求的话,它其实还是会来满足一下我。

所以我的 SOP 手册里面说,禁止用软文风来写文章。你想象一下它就是你的朋友,你

怎么回答?我会一句实在的话告诉他,比如:理财产品的产品可靠吗?我会说:大部分

都不可靠。至少我们不太敢买自己的产品,因为总感觉这些东西我听不懂。我想象一下

他是我的朋友,我建议你还是慎重一点。

但是其实我就是卖你的银行理财产品,我作为一个家的运营业务,这样在回答这样的问

题,我是首先把他当朋友,然后我就会这样回答。但是我转折一下,我说:恩,我们还

是在卖一些理财产品,这个呢还是比较可靠的。你要是相信我的话可以来看一下。

这样就可以的这个转化率还蛮高的。你首先贡献这个价值,内容在渠道中间流动。我们

原来培训,会把内容换成另外一个词,叫价值在渠道中间的流动。

比如说那我怎么做我的价值,我就是把我对这个行业的理解,都说出来。但是同时我也

告诉大家,我这里有几个这样的产品哦要不要考虑一下?所以我们公众号上那篇 7 万多

阅读量的文章,也是一篇广告,但是你们会喜欢他。

因为我确实给了干货,把最精华的东西给了大家,这个价值很高。我自己都觉得那篇文

章的价值非常高,但是同时告诉大家,我埋了 7、8 个软植入的点,你们感受出来吗?

这就是高级文案;。这篇文章在虎嗅 10W+,36kr 上头版头条置顶。这些光收藏就有 1000,我是知道 36kr 活跃度是不高的!一般很少人评论收藏。我从

来没见过有一篇文章超过 1000 个收藏,结果我见到一篇文章,实际上是就是我写的。

这个世界真正能提供价值的人不多,你们相信我了,因为我就是用这个理念在指导我们

客户来做这些内容,很多时候他们的运营人员都很难转过弯来。

还有一点我那篇文章不断的在批评百度,这个不行。说百度诱导商户去买更高的关键词,

但是结果是什么呢?结果是好多人又去百度开户投广告。这也是高级的文案。其实有些

软文就是这样操作。

因为我跟公关部的人沟通过,跟他们沟通的越久,我就怀疑整个人生。他们都是非常高

明的炒作手法。黑料也是他们放出来的,这个事情无中生有,全是他们挑起来的。那个

最早的黑料就是我一手放出来的,最后把它洗白了也是我。你们消费了我这些内容,但

是我知名度暴增,所以呢就是这样子!

首先贡献价值,其实你知道我们的时间有多么不值钱吗?所有人的时间都么不值钱。你

既然去关注一个什么,比如说王思聪的事情。你买房子的钱都有了吗?去关注这些事件,

所以大众其实是很多时间真的是不值钱的,包括我自己,我有时候觉得没什么事情干就

刷下抖音。

但抖音还是有价值的,因为我关注了一些科技类的抖音号,然后看到一些不一样的东西,

这个对我是有价值。他贡献了我这个价值,我就贡献价值给他。然后抖音卖广告,卖了

1000 多亿。所以平台跟内容贡献者,都是互为在交换价值。平台会给你流量,这个流量价值你可以拿,但是你得先贡献。所以阿里这种操作方法完

全没任何问题,出版那些书是有必要的,有很多作品很有料,也给你们很多启发,他把

自己成为了一个被你们消遣的消费品,让你们出钱买,但是同时他要达成目标也达成。

所以用价值换价值,然后怎么落地其实特别容易。我说相对于这些道的层面的东西来说,

这些术已经没那么重要,而且如果是一个非常有执行力的人,又很聪明的人,接下来做

的任何事情都是常识。

因为你就让内容在渠道中间流动,那么需求就摆的清清楚楚放在这里。接下来就是渠道

的事,比如说我写公号,我要根据 5 万块钱怎么理财来写,因为我甚至会告诉大家,你

们大部分人都应该是只能拿出 5 万块钱来理财,然后用户觉得你怎么知道真的只有 5 万

块钱。

因为你查大数据,然后你要去贡献价值,所以我说内容在渠道中间流动,有一个很重要

的原则,就是双赢。要有双赢的技巧,一定要有双赢的技巧。

这种双赢就是说我会帮助平台方完善内容,所以我是最遵守百度 SEO 的规则,我非常

的信奉这些东西。然后我这么多年来我知道很多黑帽的玩法,但是我真的没怎么用。真

的。我没怎么用这些东西,因为觉得我的流量从这里来,虽然他这个速度很慢,但他好

歹我的流量是从那里来的。然后很多人问我站群怎么做,我是不太愿意回答这个问题的。因为我总觉得站群贡献了

大量的垃圾内容,那些内容是让获得了流量,但是你是双输的。实际上我见过那些内容

的转化率,跳出率高达百分之七十几,黏度只有一点几。你觉得这个流量拿过来有意思

吗?

然后你让使用百度的人收到的都是垃圾内容,这些黑帽子的玩法其实大家都没有必要去

玩。你能解决一个大家都需要的问题,对整个社会都会有好处的。比如说我们常把阿里

跟一个黑社会卖毒品的比较,卖毒品的一年也才有 30 亿的利润。而阿里一天就能赚 30

亿。一个是正一个是负,那我说最好的黑帽是做白帽,这个大家理解吗?

传递高质量的信息,这又是 cosplay Google。谷歌是整合全球的信息,让每个人都能

从信息当中收益。你看谷歌是不是做到这点了,当然他也获得了巨额的收益。然后信息

我们是不缺的,但缺高质量的信息。那我们能不能帮助商家传递高质量的信息,让所有

人获益。

我是怎么想到这一点呢?是一个做投行给我的启发,他说你能不能转递高质量的广告呢?

很多商家转化率只有 3%,如果你能帮他们优化流量把转化率变成 90%,这也是非常有

功德的一件事情。这个事情就瞬间点燃了我。2.6 流量之术总结

关键词挖掘利用词根法,配合 5 种找词根的方法:1 凭自己行业经验想;2 利用光年实

验试的关键词提取工具;3 利用输入法的细胞词库;4 找同行对手的网站;5 搜索关键

词。你就可以找到几十万的词根。但在找这些词根的时候,是有一些原则来进行约束。

数据应该是基于真实的用户行为的,并且纬度要广,最后你要及时的对词根进行分组清

洗,你才能拿来使用。

而挖掘出的关键词不单单是流量,这背后还代表着用户真实的需求。玩流量本质来说就

是要洞察到,真实的用户需求,进而才能挖掘出更多的流量。这些关键词的数据就是洞

察用户需求最好的标杆,是可以帮助你打磨产品的,在中国任何渠道做用户市场调研,

没有那一个数据源,是比搜索引擎上的数据更广,更精准的。3 流量之道

3.1 让内容在渠道中流动

大家最关心的就是一些新的流量渠道,一些具体的技巧。然后特别细节的,怎么做内容,

平台怎么通过你发布的内容获取流量。但是还得根据你发布的内容的优劣来决定流量,

或者说一些关键词,然后让内容在渠道里面流动。

我原来在阿里总结出了 44 种方法,各种各样的匪夷所思的方法,我后来发现他们都是

同一个模式,就是让内容在渠道里面流动。在你们看来,这也许就是一句废话,但是有

时候我也觉得这样挺简单。但是如果把这 44 种方法拆解完成几十句话以后,真的是可

以拿出一个模板一个套路的,比如说你们比如说刚才那个问新的流量渠道,无论是国内

还是国外的。

那我问你们一个问题,比如说你想让你的微信好友注意到你的存在,你们在微信里面能

总结出多少种方法?比如说你赞一下他,他能知道你,你评论他他也能知道你。然后你

给他发消息他也能知道你。你们总结一下,想一下你们总结了多少个,我们叫触达用户

的方法 。如果你把这个事情搞得很明白,然后发现。当你想清楚的时候,你的那些系统

变现的方法也就出来了。

朋友圈、群、拼团、砍价、点赞、微信支付、微信运动,然后买一些设备,每天摇到 9

万步,在封面上放一个很大的封面图,上面写一个微信号,这样可以触达用户吧。你只

要经常用微信,你就可以做到触达用户。然后呢?你两个月前发的朋友圈,我再去赞一次,因为你最近已经很久没发朋友圈了,

因为肯定没人赞你,我现在赞你,肯定是唯一和你互动的人,是不是触达了用户。

然后还有很多很多这样的方法,就是内容在渠道中流动啊,这都是一些独特技巧,怎么

流动的。首先流动的一个分支就是:「你怎么,让外人注意到你的存在?」这也是流动技

巧之一。其实在微信里面有 46 个动作,可以让别人注意到你。

让别人注意到你,这个就是现在的眼球经济。你的名字,你的头像都可以很容易引导用

户来,让你的流量增加很多。所以我的建议是,你不要去找新的流量取代,先好好想想

现在所处的渠道,都有多少种可以让用户注意到你的技巧。

3.2 如何挖掘新的流量渠道

新的流量渠道当然也是要找的,那如何挖掘?我会把 APP 排名前一千的列表拉下来,

这个是找渠道,当年就有人这样子研究很多互联网的,后来投了很多公司,慢慢成功了。

内容在渠道在渠道中间流动,很重要的一步就是找渠道。大家永远意识不到,渠道是无

处不在的。没有渠道甚至可以自己造渠道,我举个案例,这也是我们操盘过的,当然这

个 APP 产品本身很失败。但是流量做的很成功。

怎么做的呢?这个也顺便讲一下怎么做内容,我们当时做了一个 APP,说我们要挑战微信。好吧我们也做了,接下来我们要把 app 拿下来,当然这个案例上有很多可以分享

的。比如说我们通过精准的数据挖掘,在知乎上一天一个回答,就让这个月一天新增了

4000 多个下载,一天一个回答,实际上这个回答还能增加了几万个下载。

我们团队都知道我们怎么玩的,就是不太能说出来,就是现在这种方法,很多大公司也

这么做,所以这个精准数据挖掘。

我还是继续说这个 app,在讲这个案例也能回答很多做流量,做内容的思路。那个 app

当时就是做了很多内容,当然它的内容是取得了很大的成功,因为我们用了自动化的工

具,迅速就能启动成功的。

好现在内容没问题了,那怎么推?因为他是一个基于位置的 app。所以我们做了一个杭

州西湖地区的手绘地图。然后这张地图做的非常精美,起码也是插画师画的,版权费花

了 2 万块钱。当然这里面也要植入什么东西,地图上有我们的二维码。用户就知道了,

扫描一下就到了我们的 H5 页面,然后会引导用户下载 app。

因为 H5 上有很多导航、互动是玩不了的,用户是非得下一个 app。这里就涉及 AARRR

转换模型。整个转化的路经当然要做好,当时整个路径还是比较流畅的。只要用户喜欢

这个地点,想了解这里面的一个地点,他就要扫描二维码,扫了以后他想要在导航去哪

里,就要下载 app, 所以这个肯定是浑然天成的路径。

那么剩下的就是运营拉新问题,那怎么拉新呢?这个也是我们一开始总结的窍门,但是我记得我们反应的快。一开始我为什么要做这个导航图?我是想做为物料发出去的,因

为那个时候我们做一个 app 的时候,一个 app 的 cpa 的成本。就是一个一个装机的成

本,根据渠道的不同,一个人已经 30 块钱到 100 块钱不等了。

那我们在想的是这张手绘地图的版权费加上印刷费,成本是 7 毛钱的话。如果这张地图

大家能珍藏的,并且反复的看的话,我相信能够低于 30 块钱的 CPA 的成本 。所以我

没有走线上,就是走线下。走向线下怎么走呢?

这个时候流量又可以开始设计,你细节里面还可以挖细节。我们是怎么做呢?这个时候

我要想办法把地图散播出去。因为我有一套理论的框架,所以我首先想到的是,一个高

频的资源:出租车司机,即杭州的出租车司机。

出租车司机在杭州中午吃饭的时候,只会在 6 个指定的地方。到中午吃饭的时候,几百

两出租车的司机过去,现场的全是出租车司机。然后在那个食堂外面,我摆了个摊子,

100 块钱一天,我还亲自去摆了 2 天摊。

然后这个地图我贴了一个标,建议零售价十元。我在给出租车司机说,这张地图一块钱

批发给你,你去卖这个地图。这是张布料啊,我让别人当商品卖。然后你去卖地图,一

个人来杭州旅游,会去西湖玩,西湖就得有地图啊。手绘地图还可以做纪念品,你们也

可以赚钱。

并且我给司机们做了一些优化,如果你想要地图卖的好的话,建议司机把这份地图摊开,贴在你的主驾驶的后座上,别人看到了自然就可能找你买,不然别人不知道你有地图。

当然这些二维码曝光的一塌糊涂,一个地图上就有十几个二维码,植入的也很巧妙,一

点都不维和。

我一开始还不收钱免费送,本来我还能承受一张就 7 毛钱的成本。但第一天发生的情况

就是,我租的 100 块钱一天的摊位不到一个小时,就把我一车的地图发完了。但我感觉

这些出租车司机可能,会把我的地图当垫什么的纸来用。所以我还是要收点钱的,就 1

块钱一张,我还能赚 3 毛钱。最后那个渠道稳定的一塌糊涂太稳了,直到我们几个月前

把服务器断掉,我都发现这流量的消耗都不大,这就是四两拨千斤。

那这些方法我是从那里学来的呢?我学的是阿里的市场团队。我跟你们复述一下他们的

方法,你就知道这家公司一开始,就是线上线下一起获客的。你们思路可能还没有打开,

就是要这么玩的,这个·很有意思啊。

然后搞笑的事情来了,我们投资者连续几个月都问我们,app 赚钱了吗?然后以前,我

们每个月还亏几十万接近一百万,然后过一段时间 app 赚钱的话,就没有亏得了,然后

我们做完这张地图以后,投资者问我们赚钱了吗?我们赚钱了。赚了多少,赚了 3 万多

块钱,就是卖地图来的。

所以我们靠买地图赚钱了,当然我们也联系了出版社,让他们出版这个地图,我们版权

不要,你只要保留我们二维码版权给你,反正我买下了这东西的版权。当然我在西湖旁

边走了很多商户来推销我们的地图。当然那个执行是我盯着他们执行的,执行了一段时间,但是这也是我管理的失败。我不

盯着了以后呢,这个地图的收益差的一塌糊涂,主要的地图还是我摆摊的时候,因为我

也可能在现场调整一些策略,管不上没办法。如果最终策略执行到好,我们当时说要覆

盖全中国。

因为之前我在其他企业做顾问的时候,我们也做过数据挖掘,像西湖这样的著名旅游景

点中国有三万多个,为什么呢?因为我们干过数据挖掘的都知道,全中国找酒店的人,

他们根本不是用杭州酒店这样的词去搜的。

他们在搜什么呢?你们猜都能猜得到,搜西湖酒店预订。哎,你们也来杭州了啊,你们

行政帮你们订酒店是怎么帮你们顶的,网易酒店预订,不是网易二次酒店预订,他们都

可能搜过。比如,滨江区酒店预订也可能搜过,然后江南大道酒店预订也有可能搜过,

这个这就是真实的行为。

所以当时我知道杭州有 532 个景点,很不错。因为这 532 个酒店+搜索应用挺高的,有

时候西湖酒店用地,南山路酒店预订,这搜索量会超过杭州酒店预订这些词。然后我还

看到有个南屏晚钟酒店,当时我都纳闷,杭州有一个地方叫南屏晚钟吗?我后来才发现

它竟然是西湖十景,我来杭州这么多年,我都不知道西湖十景是哪十景,原来还有一个

南屏晚钟,后来我还知道有首歌,那是老一代的人才唱的。然后就是这样子,有的人对

他有情节,所以会在南屏晚钟旁边住个酒店,它是奔着这个景点来的。

整个酒店预订有十三类,我们立马反应过来,大概地图上面的每一个关键词,加一个酒店预订都可能有人搜。这个时候,杭州酒店这个词就显然不重要了。我们也不需要投他

们的竞价,也不想让他们做 SEO,因为有一万个同行会要他们的,我抢不过他们,就算

了。

3.3 让商品变成内容

当时想把手绘地图复制到全中国,这个地图的 idea 其实是有生活经验的。比如说我去

鼓浪屿,鼓浪屿的手绘地图已经好多年的历史。然后我在鼓浪屿的时候,也买了一张手

绘地图。在回城的路上面,我旁边就有一个文艺青年,一个女生她说:“哇,手绘地图好

漂亮,在哪里买的,我怎么没买“。她说你能卖给我么?

我当时是要带回去给女朋友的,我当然不可能卖给她。她说 50 块钱,我说我不卖。加

价到 100,我说这不是 100 快钱的事情。所以那个时候我就在想,既然会有如此强烈的

动机,她后悔了没买手绘地图。这个内容物就有一个技巧,你可以把所有的商品变内容。

这个灵感也是来自我参加一个线下会,嘉宾分享的案例,当时我也拍案叫绝,我怎么没

想到。他说他开线下的超市,用了一个方法,就让附近的网吧、所有爷爷奶奶都加遍了

他的微信。

因为他是开一个线下的超市,在这个小范围一两公里内的玩私域流量,也就是附近所有

要买东西的人都加了微信,都进了他的群,这样子他以后送点什么小礼品,抢抢红包,

做做优惠,是不是可以把他线下的店做做引流。

然后他就想了一个办法,把商品变内容,就是这么一个技巧。大家开开动脑洞,如果是你来做会怎么做。送塑料袋?送鸡蛋?那个成本有点高我觉得。塑料袋也不值钱吧。但

你想要大妈肯定是随时愿意领鸡蛋的,你只要愿意送他就愿意领。但是家庭主妇呢?他

不一定会看上你一两个鸡蛋。

所以说如果你想要做好线下,一定要做好线下生活的洞察者,你要深入的观察。然后,

这个案例就涉及到我的盲区,我是知道这个规则的,但是我没想到还能这样玩。你们应

该都有带过孩子的经历,超市旁边有个摇摇车,小孩看到的这个东西走不了。

就是摇摇车这个商品,你能把这个商品免费吗?那超市老板是这样做的,他说这个摇一

摇,每人每天可以免费领一个币。就这样子给两个币就可以了,主要是每天都可以免费

领,。而它需要消耗只不过是 12 个小时的电费,这个是可以接受的。因为这个没有多

少瓦的,你知道,1 千瓦一个小时,12 度电,在小区的话,一度电 5 毛钱,6 毛钱。这

个币也很简单,你加个微信就会推一个领币的页面给你。

而这个摇摇车是被改造过的,并且广州有个公司专门是做这个的。他们也每天都能吸引

上百万的粉丝。他们在全国干的事情就是把所有的车,变成了微信扫码来玩,这个成本

都不高,其实就是一个盒子,本身这件事赚的不多。

但是还有一个业务帮他们赚钱,就是公众号吸粉,三毛钱一个分。这样子就把他的设备

成本赚回来了,你只要设备不换,就源源不断地贡献给他流量。所以这家公司的商业模

式就成立。所以把商品变成内容也是一个很常用的技巧。我们也是把手绘地图商品变成内容。回到渠道,在我们讲的手绘地图案例中出租车后座

的渠道是多么好啊。所以这世上不是没有渠道,是因为你们不懂的发现渠道。不知道渠

道在哪,可以在各种匪夷所思的地方发现渠道。这么说只要有人的眼球能看到的地方,

那个地方都可以称为一个渠道。渠道无处不在。但是你缺乏洞察的眼光。

我经常跟我的团队人说,你们的眼界还不够广。你们知道硅谷增长文化是主流,如果他

们懂我们的文化,是可以把我们国内的公司屠杀殆尽啊。其实在中国任何领域做到第一

都没什么难度,要放眼全球看看国外他们做到了什么水平,要跟他们比,这也是我经常

激励我们团队的话。

我做流量已经有 16 年的时间了,做过非常多商业上成功的案例。但我自己认为对流量

的理解,还差那么一点。这世界还有更高的山峰等待征服。我以前是很少出来公开演讲

的,我之前总是把自己当成一个无名氏。然后融入其中,我会吸收所有人的经验,都会

去思考。有时候我会飞到北京参加一天的会,但这一天我就只收获一句话。但这就够了,

我参加过无数的会,我只想要你给我一个线索我去思考。你讲你的,我思考我的。

我会把自己当成无名氏,因为我要吸收所有人的优点,然后再把他们体系化,升华,然

后举一反三。这个过程是没有终点的,这是我要给大家讲的一个理念。

3.4 进入阿里之后我整个人生观都改变

我是做站长出身的,后来进入了阿里,做为一个中国人,让我去做国外的流量。我又非

常喜欢跨界,我是做技术出身的,我之前一直在写代码,搞服务器,我们公司的 DBA 和运维都是我。我也在玩数据库,我还可以知道每一个参数怎么调优,怎样让插入更快一

些,缓存的大一些,这些细节,我全懂。

进入阿里之后就被分在市场部,然后就干过公关。自己有时候也感觉很失败。老是喜欢

到处跨。也做过共享软件,其实我在国产软件里面有个 ID,只是他们不知道是我。当时

我在阿里刚有了女朋友,我发现钱不够花,所以去赚点外快。

然后软件这个领域很有意思,他的费用会高达百分 75。因为软件复制一份是没有成本

的。所以我就想做些软件分销赚点外快,他们那时候说平均水平应该是做到一个月 3500

美金。我一不小心就到两万美金利润,因此我也不缺钱花了。

然后就是到处换到处跑,后来我有很大的感触。我是做站长出身的,在 2002 年的时侯,

我就能每个月赚 3 万,要知道当时我的生活费才 300。一下从三百块钱到 3 万块钱,那

时候觉得很沾沾自喜,觉得自己在站长这个圈子里面做,做的也是可以。转折点是发生

在加入阿里,加入阿里以后把我整个人生观都颠覆了。

很多很多,怎么颠覆呢?当时我看完所有的数据,我发现原来阿里也在玩站群,天呐飞

猪,咸鱼等等都是站群。阿里最早的一个网站 Alibaba.com,每天 36%的流量来自于

SEO,另外的 60%是怎么来的呢?这 60%当中有 70%几是从搜索引擎过来的。所以说

阿里巴巴是寄生在谷歌上生长起来的不为过。

但是又有一个数据非常糟糕,当时每天有 20 多万人注册,但每天活跃的会员数据非常

少。当时的高管非常痛心疾首的跟我们说,给你们打个比喻:“有一个人,他每年都能赚20 万,但至今存在银行里也有 20 万”。

我们当时做为中国人做外贸,还是非常不接地气。我们那帮人都非常书生意气,还是不

知道国际外贸的心态。所以在当时我和好几个同事都说,原来 alibaba.com 也是垃圾

站。这个垃圾站还薅一波流量,再已五万块钱一个会员卖给你们,还卖出 200 多万份!

隔一年之后还要收取 70%的硬件费?

看完这些数据之后,当时就认为我们这些做站长的人都应但羞愧到自杀。因为当时阿里

巴巴的流量也只有几百万,而那时好几个站长手上都有好几百万的流量,但他们都不知

道如何赚钱。所以 2008 年之后万我就禁止自己参加任何站长大会,那时候一个站长能

靠广告费赚一个月赚 30W,这人就是英雄啊,这就是老大。然后我进入阿里之后见识

到了高端的玩法,我说再也不参加站长大会,整个人生都不好了。

3.5 高端玩家的玩法

我这些年的经历非常多,国内、国外,站长,顶级的互联网公司,我都有涉及过。而这

些年的经验,让我感慨大家在任何时候都要在进一步想,是否可以往上游在走一层,做

到食物链最顶尖的那一层。

接下来就给大家分享一些高端玩家的玩法。当时阿里毫无名气,而史玉柱如日中天。马

云就和史玉柱走的很近,蹭网红的流量,就像如今的社交一样。马云就联系上史玉柱,

说能不能带我去央视的《赢在中国》当评委,一番交谈史玉柱答应了。当时的央视 1 秒钟的广告费是 1W 块钱。节目会有 45 分钟的时长,创作者说项目加评委评论。

每次到马云评委的时候一定会把时长说完,一定会一直重复我阿里巴巴怎么样,让天下

没有难做的生意,就成了评委里的麦霸。所以让内容在渠道中流量。马云这人就是内容,

而他的渠道就是 CCTV。多好的渠道啊,也多好的内容啊,所以它流动是顺理成章的事。

并且流动到今天,你仍然可以在很多地方看到当年马云在《赢在中国》上的视频。内容

的生命周期非常强。

这就是高端玩家的玩法,继续在来分享其他高端玩家的玩法。阿里公关有个指标一年要

出 100 多本书,阿里有非常多的花边。比如淘宝有花名文化,马云叫风清扬,阿里十八

罗汉等等。大家生活中需要这些信息吗?不需要的。这些信息都是大家被被动吸入的。

阿里当时把这些花边都写成一本书,KPI 就是出多少这样的花边的书。所以这个渠道是

整个出版界,内容就是书,这是要让客户花钱买的。这就像之前提到的手绘地图一样,

我也在复制阿里巴巴的策略。

出版社的渠道多少好,只要阿里每出一本书稍微有点干货,我相信任何出版社都会把书

放在最显眼的地方。所以我有时候在想马云做对了什么?他啥也不会啊。因为在阿里的

时期他曾经有次一天改了三天首页的样式,但改到最后还是重回最初的样子。

这些都高端玩家的玩法,让内容在渠道中流动。什么是内容呢?无处不是内容。什么是

渠道呢?无处不是渠道。当然还有更高端的玩法,大家都知道云栖大会,前段时间刚开完。云栖大会的前身和我

还是有些渊源,2007 年的时候我是阿里云的线上流量顾问。当时云计算这个概念没有

人懂,一个全新的概念大家只知道这个很高大上。后来就策划了一个百城巡演的活动,

最终达到了四两拨千金的效果。

阿里云团队本身是说服不了所有人的,所以首先需要说服每个城市的 KOL,信息的传播

是有个金字塔模型的,如果让 KOL 发自内心为你宣传,那么他的粉丝的粉丝也能真正

的接受。所以当时百城巡演的目的是把当地所有的 KOL 聚集起来开个会,而会的内容

也不是讲阿里云,而是讨论互联网本地流量怎么运营,如何赚钱。

但所有的会场和运营都是我们自己做的,渠道也是自己建,内容都是如何创业的。当时

我也被忽悠到重庆那站当嘉宾分享一些内容,在那个渠道里流动。大大小小的 KOL 加

起来有 600 多人,都是当时每个圈子里知名的 KOL。虽然当时现场只能容纳 600 多个

人,但来了 1000 多人。

而百城巡演这个项目需要资金是非常大的,一般公司都不太敢批下来。但当时这个活动

还赚了几百万。这是因为团队在每个大会都布置了 30 多展位,一个位置 3000 多块,

招商打广告用的。就这样一边招商,一边巡演。并且当时现场活动的运营都是通过招募

来的志愿者,真正阿里云团队来的人也不过 3 个人。

阿里这家公司从创始人到底下的员工都是带有很强的流量基因,这就是推广这就是流量

运营。这个基因至今都在,有时候我和朋友吃饭,会交流一些阿里现在一些事,还是有很多很新颖的流量玩法。

后来百城巡演结束之后我就在思考,为什么要去百城巡演呢?同样一个场子,同样一个

展会,同样邀请一些 KOL,就有了后来的云栖大会,云栖大会也是赚钱的。这就是高段

位的玩法,这就是阿里为什么成功。

3.6 知乎如何玩流量

流量是通过关键词传播的,而知乎上的流量关键词就是话题,有的话题大有的话题小。

最近伊朗非常火,而知乎上每天 5000 万 DAU,有接近 1000 万在关注。知乎上的流量

就像地球仪上的那张皮,绝大内容是死掉的。我们一定要通过数据挖掘去做流量,在中

国至少有 5000 多人在知乎上运营流量。但大多数人都是拍脑袋去想问题,有个团队一

天回答 300 多个问题,坚持一个月来到他们网站的流量不超过 200。而之前说过的搜

索引擎关键词挖掘的方法,也适用于知乎上。通过上面的方法挖掘出有流量的关键词,

你在去知乎上搜索想要的话题是可以获取到很大的流量。这里教个小技巧如何查看一个

网站的流量,大家可以用 similarweb 这个工具。通过 similarweb 查看每个国家前 1000 名网站,这些都是流量的渠道。做社交流量首

先第一关就是让别人知道你的存在,触达这件事情是要无所不用其极的。而这点今日头

条是做的最好的,他们的流量有很大一部分是来自微信端点对点的传播。玩知乎一定要知道它的风控系统是怎么样的,而这个是可以在网络上搜索到的风控系

统的英文单词上「anti-spam」,所以你在百度上搜索「知乎 anti-spam」,就可以找

到这篇文章。

https://www.sohu.com/a/240752571_268033

里面就提到很多信息,比如下面这张图提高了 UserAgent、UserIP、DeviceID、Referer。

这些信息就告诉我们在做知乎多账号的时候,你是需要改变浏览器的 UserAgent 的。

才不会让你的账号被封。3.7 这个社会是分工的,一定要往食物链上游走

既轻松又赚钱的商业模式是怎么设计?我来带大家这样思考问题。比如说我有一双鞋子,

进价 100 块钱,成本 100 块钱,但我这里的成本 100 块钱,最后我把它卖出了 200 块

钱,这个时候我拿到了 100 块钱的利润。在 MBA 里面有价值链分析,就是分析这个食

物链的。

这个时候电商他们在思考一个问题,说是为什么我能赚了这 100 块钱?或者另外一个

问题,一共要有 6 个环节才赚了这 100 块钱的。

你看我有派人去选了那个产品;

我去跑了批发市场,这里有一拨人;

然后我又请人建了一些网站,这里有一拨人;

我请人搞了流量这一拨人;

我请人做了那个客服,这一拨人;

我请人搞了物流服务;

整个电商大概就是 5、6 个环节这样子的。

这个时候就有一个问题,我在这双鞋上赚了这 100 块钱的利润。现在有五个部门的人

要分这个利润,我按照一个公平合理的原则。我怎么把这 100 块钱分给这 5 个部门,

比如说建站的、搞流量的、做客服的、搞物流发货收货的。

我要把这 100 块钱分给这 5 个部门,要怎么分?

首先你会不会给那个打包发货的人分到的钱?不会吧,100 块钱可能会给他 5 块钱差

不多了。你会给做客服的人分多少钱?5 块钱差不多。那你那个给选品的人分多少钱,这个其实还是蛮重要的,我可能会分给他 20 多块钱。选品很重要,选对了之后,

都轻松了好多。那你会给建站的人分多少钱呢?你要给他分 30 多块钱,那你给搞流量

的那个人分多少钱呢?你给他分 40 多块钱。这就是价值链分析 。

好了,现在我们回到中国 1990 年海南市场,没有互联网。你穿越到 1990 年你要搞电

商,要怎么搞?这个时候我就想,打包发货谁都能干,我不应该做这个事情。客服也谁

都能干,因为他价值很低了我也不干。 那还有三个部分可以干,就是选品、建站、搞流

量,这样子的。

这个时候选品,这真的无能为力,因为有 80 多亿商品,我怎么可能派人跑遍全国每一

个细分市场。这个东西我是不得不要舍弃的。那么好,我现在就只能建站加搞流量,因

为这里面能够分配分到三十几块钱,然后分到四十几块钱,叫价值链分析,就是把利润

最最丰厚的那一部分切出来。

切出来以后,那好,我现在要去建站,我现在去搞流量,那剩下的事情我就不想到了,

但是我还要把这 5 个环节玩转起来,那我就说那我忽悠一批人来搞了,然后我就跟大家

说,电子商务是未来,你看现在你就可以复述一下历史了。电子商务是未来,现在不电

子商务将来无商可务是吧?

然后巴拉巴拉现在你们听着还耳熟是吧,非常耳熟。因为我早期的时候有个经历,就是

那个时候淘宝是有所谓的 12 个创始人,其中有一个也是湖南人,湖南老乡。有一天我

私底下问他,因为那个时候阿里已经烧了 50 多个亿了,外界一直在猜。他说阿里这么

挣钱,好多人都在讽刺阿里的人,包括对手。然后因为他是我老乡,他也是阿里的创始

人,然后私底下就问过他一个问题:“今年淘宝赚钱了吗?”他说今年淘宝挣钱了。挣了多少?他说挣了 16 个亿,老乡还说你不要说出去,这是我们内部信息。我当然没

说了,但是我后来问了他一个问题,说才 16 个亿吗?你们成本不是花了五十几亿,你

说今年才挣了 16 个亿?他说是的。

那我说,据说当时是优衣库一年挣了 12 个亿,在淘宝上开店,为什么淘宝自己才挣 16

个亿?我说淘宝亏死了,简直亏的亏大。然后他非常神秘的给我一笑的说:“你放心好

了,这些淘宝卖家总有一天都是在为我们打工的”。

我问他这个问题的时候,发生在 20009 年过年的时候。那个时候你们觉得他说对了没

有了?现如今电商的流量成本一直居高不下,并且还一直在上涨。这是在 2009 年,当

时 12 个创始人之一跟我说,所以我一直对这句话印象深刻。

所以你们是在做一家别人设计好的模式当中的其中一环,你在为这个生态贡献你的力量。

这个生态早就设计好了,阿里最牛逼的地方在这里,因为他是阿里的首席战略官,他是

在美国教美国人怎么搞战略的,他真的是华人之光。

他是我们华人当中的战略学教授,我们早期在内部都是叫他教授的。所以他也是意志力

很强的一个人。我有一次还在电梯里碰到他,我还跟他提了一个幼稚的想法,然后他还

跟我说,他说你明天跟我的秘书约个时间仔细聊一下,那个时候我也刚进阿里,我职位

也不是很高,但是他重视每个人的想法。你们现在明白这个游戏吧,我们可能现在明白

有点晚,就是整个行业都明白的有点晚了。所以他永远都不羡慕凡科(建站的平台),在凡客最火的那几年,你以为阿里很紧张,他

从来都不紧张,而且他非常的清楚的知道,如果 6 个环节(当时他们认为是 6 个环节)

都由一家公司来做,很会拖垮一家公司。

他们当时也说,如果京东不开放,不像亚马逊那样做开发一个开发平台,京东倒闭是迟

早的事情。你看他们就这么笃定,而且包括我都知道这个事情,我的级别根本并没有达

到那么高,所以我们现在可能今天才明白一切,而且是 20 年以后或者十几年以后才明

白这些。

所以前面我说往食物链的上游走,也是这么走的。就是怎么走呢?你就想象一下这个社

会是分工的。当然这个我是自己做了两年半的电商以后,也让我毅然把这个项目结束了

的原因,这其实也是我的一个恍然大悟的过程。

那还有特别特别有技巧的事情,真的,特别多技巧的事情。我是非常焦虑的人,,我原本

是一个做技术的人,只是一直在做流量,但是做流量本质上用的还是技术数据驱动。但

是我离商务这个人生是还是很远,但是在阿里那么多年呢就被他活生生熏陶出一个还是

懂点商务的人,就是这么被熏陶出来。

所以大家要知道,整个淘宝的生态都是在被设计,然后在 2007 年,阿里就提出今年的

重点是搞生态和开放,当然到 10 年以后才开放。

那个时候马云到处在说服我们所有的人说,阿里最缺的是开放开放,一个生态系统是很难倒的,但是一家公司是很容易倒的,一个生态系统是绝对不能倒的,因为这个生态系

统关系着几十万家公司的生存存亡。这几十万家公司都不会让这家公司去倒掉的,所以

就是这样子。

我当时后来我做电商越来越觉得不对劲,在哪里,知道吗?我们的业务越来越发展很快,

然后就招了很多人,发现这个质检的上一份工作真的就是在工厂里面做质检。因为这个

岗位肯定是他是专业做质检的,然后有一天那个质检跟我来提要加工资,有时候员工跟

我来提加工资,那然后我就想他要加多少这个事情,我就心里一直不知道他在说那个数

字?

结果他说老大能够加 100 块钱的工资吗?我就想这都怎么回事,我加工资从来没有少

于 1000 起步的,他说我老大给我加 100 块钱的工资。后来我想上一份的工作是在工

厂,这个他的思维还在那里,所以就情有可原,好吧!

你不知道把这样一个电商团队拿出去搞团建是一个什么风格?有些人还是之前在工厂

工作的,有些人就是互联网出身,有些人原来从我阿里过来的。然后你知道是什么风格

吗?我感觉我们整个公司一盘散沙,各玩各的,因为文化上就不融合,各种事情都不容

易。

所以后来在想,我当时就想如果而且我发现我招的这种质检啊,打包啊,这种,我发现

招人越来越多,慢慢觉得我们公司不对劲了,真的不对劲。因为我后来也用这个标准来

评判我的客户的那些公司,如果你一家公司招的低技术岗位的人越招越多,你家公司可

能出问题了。说明你没有做到这个社会最需要你做的那一环,是最有竞争力的一环。我还发现一点,比如说我们做物流是吧?物流我们还是很高端的,因为比较宽,所以我

们发的物流都是 DHL、LS 和 UPS,这三家空运三天就到了。后来我就听说,因为我们

发货量达,拿了 3 折的折扣。我们拿了很多折扣,我还在想那些搞全价的,这部不就亏

死了,我们只有三折就可以发货。

这个时候我又听到了一个消息,我立马心情就不好,因为当时杭州有家公司,他们有一

个数据,我知道了以后整个人都不好。因为他们的价格卖的很低,整个一全年的商品的

总利润只有 5%~10%。这是净利润。

但是他有一块业务赚了好多钱,超过这个商品赚的钱,是什么?原来他们发货的折扣是

1 折,一折是很低的折扣,这个价格是我们 1/3,因为他发货量更大一点,比我们要大

很多。然后他就玩了这样的游戏,他就当时振臂一呼,跟所有杭州这些做外贸的人说,

我们这里发货只要一折多,他们到我们这里发货,只要 1.5 折或者只要两折,你们那些

3 折的能不能到我这里发货?

你知道吗?这个可以说就是亚马逊 FBI 的雏形,所以他既然把物流搞成他们公司的竞争

力,而且在这个上面赚的钱,超过他那个商品的净利润,我当时看到这个数据以后整个

人都不好了,就发现物流都是有专业的人做得更好的。

因为这个社会是分工的,你这个电商的 6 个环节,支付、物流、客服。然国外有公司把

客服做成了核心竞争力的。我说那这么多年见过这 6 个环节,任何一个环节做好了,都成功了,都有很多。有一家公司靠做客户做成功了!

他那客户怎么做的?他的 KPI 考核是说,你跟客户聊天,聊得越久的 KPI 越合格。客户

都跟他聊家常,我都不关心这个退换货的问题,这双鞋子什么时候到货?我不关心呢。

你既然跟我在聊我的宠物怎么样跟我怎么样?balabala…

而他们公司鼓励,只要用户愿意跟你聊,就使劲就跟他们聊,所以把客户做成核心竞争

力。然后他们的创始人写了一本书叫《三双鞋》。三双鞋,服务做到好得惊人,他三双鞋

是这样子的,他说你看中了这双鞋是吧?但是我给你一个特权,你只买这双鞋是吧?我

给你一个特权,你可以另外把两双鞋,也可以免费给你送过来,你给试穿一下。你要是

是觉得满意了,就是留着;要是觉得不满意,我们派人上门来收回去。这个服务好到爆

吧。

我原本就想买这一双鞋,就是我给你一个权利,另外两双鞋你能拿去穿,穿了合适就留

下;不合适,你也不要怕,我不要麻烦你,我来上门收集。然后客户呢,你跟他能聊多

少就多少。他们会奖励那个跟客户聊两个小时的人,给他发奖金。

你们也知道京东是靠物流胜出来,晚上发货明天到,靠物流也达到这个水平。也有人靠

选品,其实淘宝也在选品,因为有 80 亿商品,所以它是万能的淘宝。你们想要买任何

一个东西,我要首先想到的是淘宝,这是常理,所以选品也是竞争力。系统是不是(竞

争力)?是的,双光棍节,还有后面的 ERP 系统,我后来做了电脑才知道,原来网站这

个系统只是一部分,是还有超过一半以上是在后端。因为在管理仓储,要管理财务,要管理这些收发货的细节,这些东西折磨死人。我那个

网站原来是我一个人做的网站,结果后端这些我要找好多工程师来开发后端的 ERP,所

以系统又是一个瓶颈。

再来看流量,流量当然是个瓶颈了,因为有更专业的管理流量的人。你像我自己都知道

我是专业管流量的人,当时我就也很开心的,我后来也看了一个数据,还比较稍许安慰

一点,当时那家一折快递费的公司,他们也分了一个指标,就是说有收费流量和免费流

量带来的 GMV,他们花了好多钱买流量,但是他们至今为止所有免费流量的交易额竟

然还比我们少。

我说坚持不花一分钱买流量,所有的人都说免费完蛋。结果他们搞了那么久,发货量比

我们大那么多,既然它的所谓免费交易的竟然还比我少,所以说在流量这一块我胜过了

他了。

所以我也知道越来越清晰的知道告诉你这个社会是分工的,永远在这个领域有你更专业

的人可以打败你。现在你同时要打败 4 个领域的人,你去做吧。我相信至今为止没有一

家公司能成功,包括阿里,没有一家公司能够把电商的 6 个环节玩转可以做成竞争力的!

当然你可以赚点小钱,可以啊,我们当时也拿不到钱了,就赚点小钱嘛。因为我确实我

觉得 6 个环节都在做,累的要死。我感觉我同时在经营 6 家公司,。

所以那能不能把其他两个环节只做一个利润最丰厚的环节,然后把它做到极致,做到这个领域里没有任何对手,这个就是往上游走!

3.7 toB 市场怎么做,阿里为什么能成功

然后还有这些确实是一些,因为我也算是创业者没有什么人跟我沟通,我沟通最多的还

是我原来的同事、我原来老大。我跟招我进来的老大,我今天也有联系,他能够告诉好

多内部消息。比如说我在说一个东西,其实天猫是在消费所有里面的影响力,天猫是不

考核 GMV,不考核流量,你们很意外吧。

他不考核那个负责人的流量,也不考核那个人的 GMV,光棍节那个指标只是做给新闻

媒体看,但他不会因为光棍节的指标不过关就扣他的年终奖,没有。他考核一个指标,

就是今年有多少知名的品牌入驻了天猫,就考核这一个。

现在又说一个高端的玩法,然后呢你们知道杭州一开始是阿里巴巴主办了 APEC 峰会,

知道吗?APEC 峰会是很多国家的元首过来了,后来又举办了一个 G20。G20 其实是阿

里和国家一起促成了这个事情,然后在杭州举办,马云也是最重要的一个嘉宾,非常重

要,甚至有点喧宾夺主了。

那你们知道这是一个什么场景吗?其实你们都很熟悉的。这是个会销场景。怎么会销呢?

你看嗯马云出席的会议都是这个三个节奏,你们两国友好往来,然后明年的经济形势怎

么样?接下来的热点是什么?再话锋一转,中国是个大市场,中国是一个极大的市场,

然后你们国家有什么好的品牌,到天猫上来开个店。你们看新闻看所有的内容,会销,这是高端玩法。

我为什么这么肯定这一点?因为我的老婆(阿里负责付费流量)还被派去日本,我说你

去日本干吗?当时日本有很多海淘的中国人,所以我们能不能做成一件事情?就是不要

让中国人跑到日本去海淘。而是让这些日本品牌全部到天猫上来开店,现在把你派出到

这里,你的任务只有一个,忽悠所有的日本品牌到天猫来开店。

但是日本人很聪明,我用聪明来形容他,他们不上这个当,所以她也就无功而返,没招

几个品牌上天猫,这个事情没搞好,那这一招不成,再来一招。G20 峰会在杭州举办,

你看它的节奏了,其实就是这样子,它见了所有国家的元首都要谈,你们国家的品牌可

以用中国这个市场做大量扩大你的市场,这个确实是很有吸引力的,也确实招来了很多

商,这就是高段位的玩法。

这家公司的创始人他也是做流量的,我说的这些东西,在媒体里面很多场景大家都不会

讲。但是我是作为一个个人的体验,包括你这十几年来一直待在杭州,然后由于阿里隔

那么远,那么多同事有千丝万缕的联系是吧?然后加上我就是做很多大的公司顾问,他

们的玩法都大致相同。

刚才有说 to B 的,toB 怎么玩?我其实还有网易有网易作为负面教材。阿里有一拨人

是非常给力的。你看这就是找渠道的问题。你们的思路总是受限,你想你是阿里怎么去

找渠道,扩大 toB 市场?除了云栖会以外,你们还能怎么找吗?有没有发挥你们所有的

阅历,然后到处去搜罗的这个渠道?是政府采购,那政府采购你要怎么做呢?你们把政府的人分下类,当然你要足够了解,你看这个是生活的阅历,因为阿里的什么

人都有的,所以他们能想到这些的。因为后来我们也做过杭州海关项目,你看我经常在

cosplay 阿里也是这么玩的。政府采购机构巨大无比,这个上面都是纳税人的钱,有时

候是几千亿几千亿来计算。

你要是错过了这个市场,这个错过了,你就不要做云计算了真的。如果错过了政府的采

购,你就提前出去,那怎么做,他们就发现有一些人是可以招过来的。是什么人呢?离

退休干部。

你想象一个场景,我在这个岗位上干到局级或者听似清楚,下面有多少人是我提拔起来

的,当你有多少人说我不想,然后你退了休以后突然人走茶凉了,再也没人理你。你的

串门的人都没有,因为我有个亲戚在杭州的这个状态,他经常骚扰我,但没理他。

因为我们是同一个镇的,他原来身居高位,所以他退休生活很冷清。我能理解他们的心,

他也经常跟我唠叨他们原来的事情,所以这样的人是很空虚的,而且他们也很想发光发

热。好吧这个时候机会来了,现在有一家超级牛逼的公司叫阿里巴巴,想要聘请你成为

顾问,或者请你成为形象推广大使、阿里云的形象推广大使,你觉得你接受吗?这个事

情?而且给你 60 万年薪,比原公司都高。

这个时候你觉得这个政府采购能搞定吗?你们想一下这个指标能不能搞定?然后网易

蜂巢那个时候我也给他们做一些顾问的事情。然后呢我我原来在你们这里经常跑,是一年跑十几趟,那一期那个地方,噢你们经经常叫我厂我厂。我也在发了个朋友圈,我说

今年到这个厂的时间有点多。然后我当时就问网易蜂巢的 CMO:“你们有对接政府的采

购专员吗?”。

结果他反问了我回去,我们为什么要这个岗位?就这样子。所以你想想阿里为什么成功?

我觉得所有人都应该觉得她应该要成功,这样的公司为什么不能成功?这也是我一个巨

大的疑惑,阿里原来在 2002 年就开始做流量,那整个流量行业的都知道它的存在。

那个时候 SEO 做的超级牛逼,我只是没想到有一天我会去解决这个事情。然后我进阿

里之前,我就特别好奇,为什么阿里发展这么快这么猛。入职的时候我有个培训班就讲

案例,他说把同一期入职的人全部搞一个培训班,在一起培训半个月到一个月,跟你讲

阿里巴巴的历史,各部门的老大。

然后让你来采访,去到处采访所任何一个人!那当时有人直接去采访马云,马云直接接

受。之后就会毕业,毕业之后还会有个演讲。你知道百分之九十几的人,他们大概都是

这么说的他说:“我以前我并不知道阿里巴巴为什么成功,经过半个月一个月的培训和

学习,我终于了解为什么阿里有这么强大”。

我也这么说,因为这是我们每一个人的感慨,因为如果你在里面做过一件事情,你也会

这样感概。因为这个事情呢,就像 1+1=2 这么简单,都是人做出来的。我们也没有三

头六臂,但是阿里的招聘策略很成功,比如说他有位文官就是会一票否决。以前我也没注意到这个人,就说我们进去面试的时候,前面有三个面试官,然后我是面

对面的,旁边有个小姑娘都在旁边拿着本子,记住些什么东西!然后我们永远都是面向

面试官回答问题,我根本没有注意他,我会认为他是一个行政无关其他的存在。

最后会跟你说,整个面试场景中最有权力的就是他,因为他是我为观他有一票否决权,

他在他在观察你整个面试当中的那种神态、语气、语调和那个味道,一旦他觉得你有什

么不对劲,它可以非常主观的一票否决。我管你面试官觉得他这么优秀,文官觉得这个

人不行就是不行。

我有时候很气愤,我明明觉得这个人很好,你为什么就觉得不好。但他有这个权利,就

是不录用。所以我就说你有标准吗?你那个太客观,有时候你觉得他长的好看一点,你

觉得他味道,你觉得他长得丑味道不对是吧?他说不,我其实也有标准。

那个时候有一个词很流行,叫又傻又天真。他说我的标准很简单,就是这个词,每一个

进入阿里巴巴的人必须很傻很天真,他认为这个是最重要的。所以后来我就发现唉周围

的同事那个味道总是很对。为什么很对呢?

我感觉这个人特别理想主义,因为我在加入阿里之前,我感觉我是个理想主义的人,但

是我生活当中会碰到很多挫折,因为周围的人没有那么的影响力。面对统一选择的时候,

他们是选择了 A,只有我选择了 B。然后在中国这样的人是很难活得很好。所以我觉得

可能总感觉到处出错,处处碰壁。到了阿里以后,你知道我发自内心的有一种什么感觉

吗?归属感。你看我们团队的人都不一定受得了我,我们开个会可以看两个小时,就讨论一个事情,

我们只要把这个事情搞透为止,到 1:00 2:00 可以的。我离开阿里以后,好多人赞扬我。

那他们是怎么评价的呢?他们说国平,你就是把阿里价值观的标准版,他说你就是正宗

的阿里人。

所以你们可以想象一下的话,有很多的阿里人,他们会揪着一个细节不放。你知道当时

阿里是怎么发周报吗?嗯不是,我们经常把日报周报到开办了。因为我们做完一个东西,

是有一些成果,都会发出来!

这其实也是整个团队做一个宣传,内部也宣传了,我要提升我的内部的形象。所以我们

经常经常引用的是些什么?我们最常引用的是文革时期的那种大字报,这种举着一个什

么镰刀,然后下面一句口号里头,我经常喜欢一张图的「广阔天地,大有作为」。这是我

的签名!

所以就是这种感觉你知道吧!因为我做创业的时候有一些失败的项目,我知道失败在哪

里,没人支持你。我曾经还有一个项目,因为我是做技术人员,我对洞察人心其实真的

不够这样子。所以遇到很多挫折,我就有时候经常怀念,那当然人大家都又傻又天真。

所以我现在认为,一个人的价值观是非常重要的,也就是说我们这一辈子时间太短了,

永远不要跟那些跟你味道不合的人在一起混。我现在连客户我都不愿意服务客户了,虽

然他们是我的甲方,我要服务好他们,但是我觉得我的人生太短了。我为什么要跟一个

我不喜欢的人在一起,尽管他给我钱。3.8 搞好线下关系和渠道双赢

大家都知道企业微信是今年非常热门的赛道,然后我首先想到的是先加企业微信的产品

经理的微信,这样就可以跟企业微信讨论一些事情。我为什么要干这个事情呢?线下渠

道一定是要去打通的。虽然我不是商务出身,但我会逼着自己去做 BP,去搞好关系。

因为通过其他手段,如果能够打通这个渠道,然后再想一些办法跟渠道双赢。可能是请

他们吃饭,可能是跟他们讨论技术问题。最终我们是拿下腾讯起点的 ISV 权限,我们是

他们第三个 ISV 权限,要知道我们是一家非常小的公司。

我是怎么做到的?首先我会先买下他们的 5 万块的商业版,自己在用。然后用自己的经

验说,这个地方不太行能不能改一下。然后他们在做 SCRM,虽然我不知道这个是什么,

但我通过搜索知道了这个概念,就跟他们沟通交流你们是不是这样想的。

虽后我说你们这个 SCRM 理念其实有一点和流量是想通的,在流量领域有一个 AARRR

的模型。而 SCRM 只是做到了留存的一环,但拉新同样非常重要。随后我就摆出阿里

的资历,说我可以帮你们进行优化。那些产品经理就喜出望外,而且还邀请我到公司去

培训,给他们讲讲流量。

就这样顺理成章的拿到了 ISV 权限。这种关系一定是要去搞的。你做百度的 SEO,你怎

么能连百度反作弊的人都不认识呢。因为你的网站一旦被百度降权处理的时候,一定要

在线下进行沟通。我还在阿里的时候,我们都有很多谷歌员工的邮箱,这些邮箱是不公

开的。但我们有了他们的邮箱,我们这边出了问题都可以直接找他们。比如说啊谷歌负责 4 个国家反作弊算法的那个人叫朱剑飞,你看我都知道他的名字是

吧?然后他也经常出席一些技术交流论坛,只要他去的地方,我也去。有次会场发现没

人认识他,也没人理她。他就坐在那但是我认识他,我就去理他的。跟他说:“我们阿里

巴巴是秉承了这样的理念在做 SEO,所以希望你们以后对我们不要区别对待。虽然我们

获得了很多流量,但是我觉得这是我们应该获得的。”然后我会跟他们这样沟通,然后

沟通来沟通去,最后关系特别好。

所以作为合格的流量员不搞好线下关系,这个是不行的。这个能渠道双赢的情况,是因

为我能从渠道的角度看待问题。我说如果你也想你的用户体验好,我可以帮你。但同时

我也有诉求,就是我现在也是做为内容方在你这个渠道获取流量。你想要什么内容,我

就可以提供什么内容。但你应该也给我相应的流量。

3.9 渠道的挖掘

在百度上热搜的词,也是任何平台上热搜的词。在确切的说是 DAU 上千万平台热搜的

词。你做小红书,可以利用百度热搜的词去做。你做 ASO 同样也可以利用百度热搜的

词去做,并且以我以前的经验来看,百度上非常多的词在应用商店里面是没有人去做的。

做流量我自己总结有 44 种渠道,SEO 只是其中的一种。光是搜索引擎就有十种。如果

我多花心思去研究,对手只单靠两三个渠道做,而我靠 20 多个渠道拿最多的流量,那

对手是玩不过我的。后来我从阿里出来之后遇到很多竞争对手,他们就和我说我们做的比阿里好,你看搜索

这个关键词,我们排名比你们的阿里高。我笑而不语,后来我知道他们的流量是一天 30

万,要知道当时阿里的流量是一天 800 多万。

这些人只关心特定一些词的流量,只聚焦一点。而阿里是整体规划词,会有系统来算这

个事情,这个词流量大但没有什么竞争,就会把这个词上线,只要收录就成了。因为我

们的内容是独特的,域名也有一些权重,后面的事就不用担心了。我不关心那个词流量

高,因为我发现网站的流量在以每个 30%的速度在上涨。并且转化率,黏度这些指标都

在改善。

这就是单一流量思路和广义流量思路的渠道。你知道如何把互联网本身当私域流量运营

是有多少流量渠道吗?我们原来统计的有 44 种,其中有一种很奇葩叫招聘营销。这个

怎么玩呢?在中国将近有 800 多家招聘公司,在招聘信息上你是可以写上你公司的网

址,产品信息。这样就给到我们玩流量的机会,我会把所有的招聘网站都注册,并且每

个网站我都会发布到最多的职位。

那个时候我公司是不用招人的,任何的岗位都是在做营销。而我是这样描述我的信息的,

说我们公司做了什么产品,这个产品有什么样的功能,他能帮助什么样的内容。好了,

我发遍所有的招聘网站。而我任何一个竞争对手都没有在这个渠道上发布过任何东西,

最后统计流量的时候发现既然有高达 20%的流量是来自这些招聘网站。当然我们也收

到很多简历,我们会把这些简历汇总到我们的邮箱,这样我们也拿到很多简历。这就是

招聘营销。这就是广义上的渠道,让内容在这些渠道中流动。我会做好每一个细节,跟渠道那边打

好关系,这也是流动的一个技巧,先掌握线下在做线上。

渠道的挖掘是有很多种手段的,以前在我还在上大学的时候有个词叫眼球经济。未来的

21 世纪谁能占领了眼球谁就占领了经济。后来我想这是多么无比正确的话。

那怎么占领的眼球呢?就是内容。做内容的人是要超级敏感的,你们知道我们互联网的

人经常会有一个案例给调大,就是杜蕾斯,杜蕾斯那帮人是做内容的高手。他们原先就

是做广告公司出身的,他们有个场景:你一句话要在地铁的场景吸引人的注意力。他们

就是这么训练出来的。后来他们开始玩互联网营销,就这样我们互联网人被他们吊着打。

所以说术业有专攻,他们有人专门搞创意,有人专门做文案,我们是很难做过他们的。4 流量团队如何搭建

4.1 内容

第一波人应该找内容人,所谓的内容应该是能够引起你的注意,能够抓住你的眼球。我

们叫内容钩子。那么一个 H5、视频、小程序、创始人怪脾气、公司的特殊发展史、一

次公关事件、活动的转化等等都是内容。

实你们各自做了很多事情,一定有对你非常满意的客户,你们只要在网上注意的搜集,

一定能找到 1000 条以上,特别是你经营了一段时间,一定能找到 1000 条以上说你好

话的,这就是内容。每个人都应该对内容有个清楚的认知,不断的收集这些内容,不断

积累,给他们做索引。

4.2 分发

第二个应该是给这些内容去做分发,分发就是让内容在渠道中间流动。做线上线下渠道

共赢合作。还有他能写爬虫,能够做脚本,能够做数据挖掘。因为如果这个人有技术能

力,他可能会发现知乎上有个减肥的问题有五万的流量,接下来他就知道怎么做了。所

以分发一定要有技术背景,这是必须的。

我见过很多国内顶级的流量团队,比如说头条、喜马拉雅等等。这些顶级的流量团队没

有一个不是技术背景出身的。这里面有一个原因的。为什么会是这个样子?你想象下如

果你在任何一个生态里面,比如说你去种个地,你既然对这个这块地的酸碱、雨水、含水量,它是不是有毒,有污染你都不了解。你既然说我要到这个地上种文化和庄稼,这

不是痴人说梦吗?

那现在有另外一块地叫做互联网,这个互联网它的构成是什么?这个互联网其实是摸不

着的,这个互联网是由代码、字节、比特这些东西组成的。它的硬件就是一些服务器,

它的软件就是一些 APP,达到后台进行数据库,然后支撑他的就是一些多余的 Java、

程序。这个就是这个生态里面的构成啊同学。而且现实生活和虚拟生活一件融合了,一

切都数字化和虚拟化。

比如说每个人都有朋友圈,多个微信,你们这个人都已经被数字化了。所以在一个数字

化的场景之下,一个数据化的平台之上,你说我其实不了解这些,我也想到这个地方种

出好的庄稼,我想搞了很多好的流量,这是不可能的。

然后我给大家举个例子,就是说我在拉勾上请了一个机器人,然后大量地去找人帮着去

沟通人,有时候一个岗位一天能收到 1000 多份简历。这相当于 500 个招聘助手,而我

这个程序花了 20 分钟就搞定了,我让去看学校,去看他工作年限,帮我去看他简历当

中的关键词,然后这是一个进程。

另外一个进程就是跟他聊天说某某某,你的简历不错,你好像还对我们公司不太了解可

以先看下这个网站。如果他没有回复我,机器人就会在发送一条消息。再没有回应,我

就会让机器人发送邮件。如果邮箱发完还是没回应,那就无可奈何了。这些都是自动化完成的操作,整个过程是可以跟几万个甚至几十万个在一天之内完成的。

它的效率是 500 个招聘助手的效率。

就举个例子,大家就明白了,这个东西的本质是什么?因为在这个平台上,我深谙里面

的所有的元素,因为在这个平台我懂,我是地头蛇,我知道它里面的成分、它的结构,

我知道他是个工具,我知道办法。你说你要跟我怎么抢?那是不太可能的。

所以技术超级超级重要。这个生态是由服务器代码比组成的。当你懂这个底层的东西以

后,上层的东西,你只要不是太笨不行,有市场思维、产品思维,你会天然比别人懂得。

你是两栖动物!你水里面有陆上的跑,天上飞,那你为什么打不赢他呢?分发技术背景

特别重要,而且是要全栈工程师。

4.3 买量

第三个团队就是买量,这个也是核心竞争力。在广告市场里面有些渠道,你 100 万块钱

进去,一个月以后 200 万出来,那你们其实应该要开心的要死。所以如果这个模型成

立,那你就应该一直买。买量这个道理不是人人都懂的,在我服务过的一家公司,虽然

做到了行业第一。但 CEO 一直跟我感慨,有些道理如果我们早点认知到,就不会做的

这么辛苦了。

当时他们有个竞争对手虽然产品做的不怎么好,但通过买量获取了非常多的流量,做到

了这个行业的第一。只不过后来这个买量的公司,因为产品不好最终倒下了。而我服务过的那家公司,能做到行业第一就是因为熬到对手被熬死,所以才做到行业第一。

敢花钱也是一种能力。而买量也是有另一种思路的,比如说携程它的买量效率是这样的,

花了 2000 块钱的成本,才产生了一个房间的订单,这个房间的订单最终贡献了 40 块

钱的利润,血亏这么多钱。但携程相信这个用户未来 5 年内还是会有需求的,他下次就

会自然进来,只要进来超过比如 100 次,那我这个 2000 块钱的成本其实没有白花。

就是这样动态计算的。

买量这里要把控好节奏,有思路,有各种细节的优化。这里面有好多成功案例。实际上

目前市场上的好多巨头大部分的核心能力是买量,尽力的做的很好。典型的例子就是美

团和饿了么,为什么美团最终能胜出呢?因为美团的买量效率永远比饿了么更高效。

这个时候我就可以逼着竞争对手和我玩一个游戏,我就疯狂的提高市场价格。比如说这

个 CPC 点击的价格,我每次都提高一下。原本 10 块,我提高 12 块,那这个流量就向

我倾斜。然后饿了么也要提价。这是被迫的,除非你不想要这个市场。

美团不想赚钱,我的目标是把买死,把你耗死。所以我主动把价格抬高,逼着竞争对手

和我买这个游戏。但是美团对买量效率非常有把握,我的转化率永远给你 20%。所以我

们敢买,我们融资能力不会差很远,相信我们的粮食储备都差不多。

后来我发现更有意思的事情,虽然当时可以随时把对手灭掉,但我不想让它死掉。我们

要借助他们的资源去帮我们打下市场,因为他还活着,他的地推人员会疯狂的在线下签

单,扩展商户,所以我们也要留着它。这就是战略上特别牛逼的地方。我知道我们能战胜的,我们也能马上结束战斗。但是我

要留住他,我要让他帮我去教育市场,等他们教育完了,让他倒闭,然后我们去接手。

我给很多公司做流量策略的时候,我们也玩这套。

然后这招的鼻祖你们也很熟悉是今日头条,他当时是这样子的。他们当时发布的第一个

月装机量就有 900 万的量。然后 51%的装机量,是来自预装市场空间的,多么牛逼啊。

那时候安卓手机刚出来都有刷手机,需要 root 手机技术。当时就有个大神做了一个 root

特别欢迎仅次于 MIUI,你看这是多么好的渠道。

然后他们 5000 美金拿下这个渠道,每次 root 都可以拿下一百万装机。然后这个渠道

就被他们探索出来了。后来作者也很聪明按流量来计算,1 块钱一个装机量。头条就主

动挑起这个战争,把 1 块钱提升到 4 块钱。我能承受这个价格,我要把其他竞争对手逼

出去。

那为什么我比你高出 20%的效率呢?因为我在很多细节上比较强,才敢玩这个游戏。典

型的代表就是搜索引擎投放,你会请一个月 6000 薪水的人员,去投 30 万,50 万的广

告。我说天啦,这个是非常不可思议。换个思路你给 10 万的预算,招个 30K 的投手。

这个就非常的不一样了,30K 的投手经验一定是 6K 的高。这就是其中的一个细节点上

的优化。

这是一个点,那具体的细节上又有什么呢?你选的词都有哪些,你具体的创意怎么样。你的落地页着落页又是怎么做的。你的转化是通过下载 APP,还是公众号,还是填表单,

还是打电话?你能测试出这几个的差距吗?最后它体现在 GMV 上,到底差多少。把每

个细节优化到极致。

但以上说到的细节,在中国没有任何一家公司都做到了。我的客户都没有一个能做到。

中国在增长领域有巨大的空间可以提升。因为我们原来是跑马圈地,拼命占资源为主。

但从来没有人想过这样精细化运营去做。但是从去年 9 月份开始,中国的流量已经不在

增长了,所以逼着你要去做精细化的活。

4.4 渠道

最后一个是渠道,线上线下都要做。因为现在有个历史性的时刻,在 2019 年所有人都

可以上网了,也就是说 2019 年线上线下已经融合了。我看到一些赚钱的词我就知道重

叠了,因为我以前挖掘赚钱这个词是绝对不会看到这些词的。就是两个月前做数据挖掘,

发现「农村妇女如何赚钱」,这个词每天搜索量 50 多万,类似这样子。

果然市场在下沉了,连农村妇女都在百度上搜索如何赚钱。农村妇女靠什么赚钱,这个

足够下沉了吧。虽然你们看到流量见顶了,但我看到了具体的红利。因为线下场景线上

化时,会出现很多巨大的空白空间。每次历史场景的改变,就会有很大的红利。微信就

是这样,以前都是电话和短信,但效率不高,不是富文本,不能发视频,不能发图片。

这个时候历史性的场景就出现了,你可以把通讯手段进行升级,比如说你可以发语音、发图片、发状态。微信本质来说就是一个通讯工具。它是替代了短信和电话,成为新的

通讯工具。

所以每次发生历史性变化的时候,很多人是反应不过来,他们不知道本质是什么。所以

这里面会产生大量的蓝海领域,所有线下的场景都可以线上化。所以当我看到伊对这个

下沉市场相亲 app 赚了一个亿的时候,就想明白了。

线下场景线上化之后,会诞生无数的巨头,无数的渠道,无数的机会。而这种思路也是

阿里的思路,比如说新零售。新零售被阿里定义为让阿里的市值在涨 10 倍的一个战略。

为什么?这样说在淘宝上每年店铺都要交 20%的流量钱给淘宝,这叫淘宝税。那么你们

以为线下的商家能够幸免吗?他不能幸免的。到了十年后的今天新零售成功的话,线下

的每个实体商家每天都要给阿里流量钱。他有的是手段让你给的,你不给也可以就像淘

宝上的商家。你不买直通车也可以的,你自己玩去吧。所以新零售也是一个非常牛逼的

战略,因为现在线下线上已经融合了。

短视频一定是未来的趋势,因为我们实际生活中的交流就是这样子。我们介绍一个人的

样子是有声音,有画面。所以你们知道为什么抖音能成功吗?当它流量还不大的时候,

我就感觉这个创意太牛逼了。你们去找另外一个方式,能够比抖音变现力更好吗?你看

信息高度浓缩到 15 秒,有画面,有音乐。因为音乐是有带情绪的,人是带情绪的。好

了请你发明另外一个载体比抖音更好吗?如果你要是真的发明了,你绝对是下一个抖音。5 硅谷增长黑客文化

相对于国外来说我们还是太死板,我发现其实对于有些人的办法还不太熟悉,比如说投

放。因为流量每年会增加百分之三四十的成本,这么多年是一直在增加的。但是你公司

的利润可能就 20 个点,所以过一年的利润少一点,过一年人少一点,再过一年的模式

崩盘了,不能往下去,肯定是这样子。但是因为你们可能还不知道 AARRR 模式、这里

面代表着:拉新、激活、留存、转化、引荐这 5 个词。

在看的具体一点,比如说大家都担心买那的成本。但是我没有来,因为这个事情做得很

好。其他人也担心因为同样是买量,用户买来以后,他们有办法再让用户带 50 个人过

来,为什么要担心?所以买流量的成本要除于 50,所以瞬间就拉低了成本,这是变相

拉低成本的手段。这是因为第 1 个 A 拉新的成本,在最后一个 R 引荐这里,把它搞下

去。所以这个模型它是一个流程,它有一个整体的来优化这个问题的思维。

其实整家公司都是在做增长。然后还说一点,前面流量团队的 4 种角色团队是最好,由

CEO 来带头。因为好多公司都是这样,然后我接触的客户也都是这样,都是 CEO 带头。

因为增长黑客文化来自于 Facebook。

你们知道增长这个词怎么来的吗?马克 Facebook 的创始人,你们看社交网络的电影,

我在里面写过,他在宿舍里面就玩了一把,在讲黑客。我跟你们说一下,这是 2003 年

是吧?04 年,那 10 分钟我们复述一下发生了什么事情呢。

然后他就在写爬虫,所以刚才我建议说,如果你们公司只能招一个人,先找个爬虫招了。你们再回去看,我先给你描述一下,你们就能看懂。他是他想做一个应用,就是把学校

里面的女生的颜值都对比一下,很无聊的应用,但是这种东西都是很抓眼球的,这是一

个内容。这个内容它是怎么做的?这个时候其实前十一二分钟的时候就演示了,他是怎

么做的?首先他有个目标,第一步走,我要把全校每个学院女生的照片都给扒下来。因

为他发现每个学校都会有个学生墙,上面就有每位学生的照片。当网站需要密码才能登

陆查看。网站是用 apache 技术搭建的,这其中有个漏洞是可以知道网站的密码。

然后通过一些技术手段,就是绕过输入用户名的密码,你们仔细看镜头,他弹出来一个

用户名和密码,又会心的一笑就会搞绕过去了。 绕过去了以后,又顺利的又一个镜头

出来了,把那些女生的图片就下载下来了。

拿到照片以后,第 2 个步骤,他要完成应用,他发现缺少一个关键的公式。什么公式?

这个时候室友进来了,因为室友在做量化投资,投资里面有很多公式,这是个最简单的

公式,你随机的从数据库里面抽出两张照片,只要让用户简单的对比下再跟商量,最后

你要保证让所有的女生都平均能够曝光一次。

曝光之后让大家的投票,最后再来汇总,出一个排行榜。最漂亮的女生是谁?第 2 排名

的同学是谁?第三个是谁?这个有点像世界杯里面那些进小组赛一样,就两个球队打输

了的淘汰了,最后会选出一个第 1 名的。只是在 Facebook,他全部是女生,这个公司

是一样的。

然后这个应用最后做了一件事情,做什么?叫邮件组。邮件组跟是 BBS 的雏形,知道

吗?早期现在还有人在用邮件组,邮件组就是我们同时加入以后,任何一个人发言,我

们其他人都能收到邮件,都能看到不好发言的。那个叫邮件。邮件组是有很多礼貌的事

情,就是你不能没事去打搅别人。一般我们很多技术的开源论坛就会有邮箱,比如说这个软件有个重大 bug,我想告诉大家一下,这里面邮件组的成员都是维护软件的这些简

单的活动,我没事就不能去骚扰别人,不然别人就把你拉黑了,就跟我们今天的微信群

一模一样。

跟微信群一模一样的,就认为今天的微信群。只要有了邮箱地址就可以拉群,一起聊天。

在美国有个兄弟会的文化,当时马克就找兄弟会的人要里面人的邮箱。要到之后就把这

个应用放到里面,这和先如今 H5 的玩法本质是一样的。同样是拉群,同样是往群里放

应用。所以当时把应用发到邮件组之后,有几百个人就玩起来了。

所有男生宿舍都玩起来了,他学校里面哪个女生长的漂亮。这和现在的探探是一样的,

划照片、左滑右滑。这是一次非常经典的增长黑客。设计应用设计病毒,通过技术手段

搞定。通过应用给大家想要的结果,所有人都可以参与其中。并且通过邮箱组找到种子

用户,让他们去裂变。因为流量非常大,所以当天晚上把校园网搞崩了。

后来马克就带头成立了 Facebook 的增长团队,这个团队还玩过很多,有非常多不能说

的获取方法。所以你们今天不要觉得惭愧,之前说让内容在渠道中间流量一定要注意内

容,而早期的 Facebook 并没有注意这一点。他们还搞擦边球弄过美女图片,美女图片

站。顺便给你个广告去注册 Facebook,他都这么玩。他也玩过网盟。他是玩流量的鼻

祖。

当时 Facebook 团队其实只有几十个人,但这十几个人都非常鼎鼎有名。这么鼎鼎有名?

当时有家公司最初非常穷,其中有一个人进入去做流量。用到了很多增长黑客的方法,

比如说在国外有些租房网站,他利用程序自动检测房东的动态。只要有人发布租房信息,

他就自动发送一封邮件说:“你想不想让你的房租收益提高三倍?“。你只要把你的房

租信息放在我们公司的网站上,就可以提升三倍的收益,你想不想来?所以那是一个非常神奇的团队,那个团队就是要马克他本人组建,后来他们每一个人到

任何一家公司都成了一个举足轻重的人物。当然最后这些玩法在硅谷几百家公司都传开

了,因为大家都会交流,所以他们都知道这种玩法。就像我今天给大家讲的都是增长的

一个。 这些都是来自于硅谷。

最后当然有些人会做传播,做传播的人就会总结他们的方法,就把它叫增长黑客。黑客

增长这个词并不是他发明的,他们本来就把这个东西叫增长黑客。但他们不只是考虑其

中一个环节,而是把控整个留存。

在中国很多人只关注其中的一环,比如说你做拉新、没有做留存、有没有做引荐,你也

没有转化,这都是不对的。你们都单一性的考虑其中一环,没有系统性的把整个链路打

通。其实从来没有一家公司能够把 5 个环节都做好了,。

AARRR 模型是有一系列的玩法的,他有理念,有架构。公司 CEO 亲自带队,因为他要

调动一家公司所有的资源。比如说喜马拉雅一个增长黑客团队 4 个人,其中有一个人用

一个方法带了 3600 万的注册用户怎么做呢?他利用了那些粉丝对明星的崇拜,因为明

星的粉丝是很疯狂,所以他就玩了一个这样小花招,说我让郭德纲说一段相声,然后你

去模仿郭德纲的话说,谁说的越像的分数就越高。

你打了分数以后,你就会生成海报去分享。并且他们是没有去和任何产品经理沟通的,

有因为他自己能开发,他在 Github 上找了开源的内容。我为什么知道那段历史?因为

这 4 个人当中曾经有一个人到了我们团队,他说完整的整个历史,然后说真的是很好,

我就觉得真的是增长黑客。

然后他其实放水了,你觉得不像我也给你打八十几分开心死了。我还说你超过了其他 90%的粉丝,实际上所有人都超过了 90%的。就是要诱导你去分享,诱导你分享海报,然后

你分享海报,这就带来了新增的饿用户。当然这些流量都会追踪的,最后所有渠道加起

来,新增了 3600 万注册用户,这就是最标准的增长黑客行为。每个环节都有很多玩法,

然后你们再次看到了技术的力量,是不是?

抖音做流量的团队早期只有 10 个人,到现在已经有 100 个人了。所有头条的 APP 流

量策划都是他们来搞定,包括买量、推广等等。但是这 10 个人每个人都特种兵,会很

多不同领域的技能。后来我和很多公司的 CEO 说这件事,他们都不信。我就举了爱因

斯坦的例子,你说要多少个科学家叠加起来才能出一个爱因斯坦?一个爱因斯坦是需要

3000 多个科学家才能够赶上他的,并且这种事不是拼资源。

这就是增长黑客的思维,增长不是很你拼资源,它是跟你拼深度。拼资源我拼不过你,

我也没有。但我和拼策略拼深度。

5.1 企业微信

个人微信号是可以绑定企业微信,这样就可以通过微信号搜索到你的企业微信。你就可

以在任何可以留文字的地方放你的微信号,这部分已经有人在抖音上玩的很厉害了。他

们利用抖音,在企业微信本身自带的活码,一天能被动加几万人。

我也加了很多企业微信的产品经理,企业微信就是要做私域流量的,所以这一定是未来。

我们就一直挖企业微信风控的细节。批量的利用手机号加人,是一定会被封号的。但我

们做了这样一件事,我们利用爬虫系统每天挖掘很多渠道的 KOL 二维码。企业微信是

支持扫二维码加人,所以我们利用企业微信批量加他们。在备注里我一般是商务合作,

然后我们就问这些 KOL 你们是否想要赚钱?然后这些 KOL 都很好谈,及时最初没合作,他们也会保持联系,他们还想粉丝多了再

来赚钱。所有人都是这样的心态,你让我赚钱我是不拒绝的。但是你要多少钱,我要自

己商量一下。

做流量由分为两种:1 是自己对接流量;2 整合别人的流量;你要明白流量主们的心态,

他们手里空有流量但变不了现。这个时候如果有个产品可以让他们赚钱,是很愿意和你

分享他的流量的。你就有机会整合别人的流量。

企业微信如何养号?因为我们有企业微信的 ISV 的权限,有群发的权限。但群发几次之

后就把我们限制了,我就问他们的产品经理。你们这个企业规则是什么啊?能不能告诉

我。他们就告诉我了。

再给用户群发消息的时候是有个权重的,比如说你发了 300 条,那权重是 300。往后还

有一个规则,就是客户每回复你一条消息权重就会加一。所以客户的回复率和条数是非

常重要的事,这也是一个比较重要的指标。

所以说如何你要养企业微信,一定要先把他当成一个客服号来养,这命中三点。1 有多

少人跟你沟通;2 平均每个人聊过多少天;3 时间的跨度;聊的越多,时间越长,账号

的权重越高。企业微信真的需要在用,如果你们只是用来做流量很容易被封的。